電商最重要的資產是「數據和消費者輪廓」

－電商從0到1

這句話讓我第一個想到一位廣告大師曾說過「我知道我的廣告至少有一半浪費了，但遺憾的是我不知道是哪一半」，這是電視、廣播、大型Banner等傳統廣告相對於數位廣告的劣勢，不知道有多少客戶看到廣告，更不知道哪些內容直抓消費者目光。所以，身為電商工作者其實很幸福，能透過各種追蹤方式了解自己的消費者，也更該好好珍惜數位環境下帶來的「數據」和「消費者輪廓」！

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從菜市場顯學看受眾

所謂的菜市場顯學是指作者過去在菜市場賣堅果，除了第一線接觸客戶之外，作者也從水果攤老闆的待客之道，看出「精準受眾」的重要性。例如，水果攤老闆會針對不同客戶挑選合適份量與價格的水果，例如說看到年輕人，就會裝好少分量的水果；遇到年邁的老奶奶，則會裝好一家人份量的水果，可能還會緊抓省錢的消費心理，搭配小額折扣讓水果更容易賣出去。為什麼針對不同消費者有不同賣水果的方式？因為老闆知道，每一群會購買水果的人都有不同的理由，有著不同的消費輪廓（TA persona）

這個案例讓我反思到數位廣告代理商相對的弱勢：不見得有機會第一線接觸使用產品服務的消費者，最多只能從間接從數據反饋或是服務企業的資料推得，但若是連企業自己都不清楚客戶輪廓，廣告代理商起初也很難釐消費者的需求和特質，最多只能仰賴後續的廣告A/B Test。

了解菜市場顯學可以幫助電商人、行銷人什麼事？可以幫助我們了解針對不同受眾行銷不同產品的重要性。產品服務賣不出去，除了產品本身的問題外，還有可能是因為和消費者溝通的內容錯了，推銷錯產品，就等於把消費者往外推，讓消費者更難買單。

要當好行銷人，不能只懂行銷

真的接觸客戶才發現，要成為一位有價值的數位廣告投手，要解決的不僅僅是廣告問題，而是客戶數位營運過程會遇到的種種難題，從最基本的程式碼安裝、網站分析，到各個數位渠道的規劃、各季度行銷規劃，甚至是客戶的金流、物流、通路布局都要略懂一二。

以消費者不買單的問題來看，造成消費者進入網站不購物的原因很多，像是廣告文案與商品實際的介紹不吻合，可能宣傳的優惠沒有顯示在網頁上，又或是會員註冊手續太繁瑣，付款方式不方便、運費太貴、沒有合適的送貨選擇等。每個環節都可能流失客戶，而廣告能做的就是帶進客戶而已，但若是沒有協助客戶注意結帳流程的種種細節，就很容易讓廣告辛辛苦苦帶進的流量白白流失。

這也是為什麼我開始認知到一位好的數位廣告投手不該只會投遞廣告，除了現在學習數位廣告的門檻愈來愈低，到處都是數位廣告投放的課程、免費的數位廣告教學分享，會投放廣告充其量只是會「操作廣告設定」，很容易被取代。真正有價值的還是會設定廣告之外，廣告投手可以怎麼幫客戶「賺到錢」。

總結來說，不僅僅是廣告投手，所有的行銷工作者都一樣，不能只了解各自領域的專業知識，畢竟行銷最終的目標還是要帶來營收，所以一切與營收相關的流程、領域知識都得想辦法搞懂，才能幫助企業透過各種行銷手段獲利。

好的產品會sell itself？

專注在產品品質才能節省更多力氣、成本銷售產品。以現在的競爭環境我倒是覺得好的產品愈來愈不容易「被看見」，因為市面上玲瑯滿目的商品太多了，三天兩頭就有新的產品又登上嘖嘖募資，哪些是好的哪些是不好的說不準，靠得只有品牌的經營和布局。產品好壞也說不準，只有品牌有沒有找到最有需求的消費者的問題。

我最近剛好經歷完一個募資商品的廣告銷售流程，可以跟大家分享一下。這個商品是一個筆電收納袋，特別的是他除了可以收納，還可以當電腦支架，這類兩合一功能的商品這些年推陳出新，那麼他們怎麼在網路佈局，並找到第一批消費者的呢？其中一種管道是靠臉書廣告，流程如下：

利用臉書廣告先發問卷給你，透過這個過程測水溫，看看消費者對商品感不感興趣，對產品的顏色偏好、意見、功能滿不滿意等。等到蒐集完問卷，接下來就是留下聯繫方式，包括Email、手機，甚至還導流讓你進入他的臉書聊天機器人，都是為了之後能在募資上市的第一時間聯繫上最有可能買單的第一批客戶。

果不其然，在我填完問券後的一個月，幾乎每天都會從臉書廣告、手機簡訊或是Messenger訊息看到這項募資商品的資訊，我也相信透過募資前的問卷調查肯定為這項商品累積不少第一批購買商品的客戶。

現在愈來愈多商品之所以可以有亮眼的銷售成績，都不僅僅是能解決消費者痛點，更重要的是怎麼宣傳、布局、找到第一批消費者，然後再擴散。畢竟這個時代最不缺的就是口耳相傳，舉凡部落格撰文、網紅合作、粉絲專頁評價、Google商家評價等資訊太多，新推出的商品想仰賴口耳相傳脫穎而出太困難了！

因此，最好的方法就是產品還沒誕生前，甚至是在商品還是半成品的時候就緊抓消費者，先找到第一批願意消費的客戶再說！

閱讀過後的反思

這本書收穫最多的不是品牌的行銷佈局，而是「不能因為廣告後台的數據看似賺錢，就認為已經真正幫助企業賺錢了！」因為不同付款方式現金重新回到企業手上的時間不一致，如果沒有刻意追蹤，也不會特別扣除退貨所致的退款和運費損失，這些都是可能讓企業或數位廣告投手對營收過於樂觀的原因。

這本書特別推薦閱讀的部分包括：怎麼計算客戶的終身價值（LTV）？怎麼訂出合理且可以促進消費的免運費金額標準？品牌何時該開始佈局通路？衰退期的時候又該怎麼處理通路布局？每個環節不同產品、不同企業都會有不同答案，唯一相同的是，都可以仰賴電商擁有的龐大數據，了解消費者消費行為，並且從數據中找到適合企業的生存之道！

最後，我也回想起去年11月的雙11，各家廠商無不卯足全力大打折扣價，就是希望在歲末年終之際再創業績高峰。看完這本書，我回過頭思考的問題是，企業能創造出來的優勢除了價格優惠之外還有什麼？畢竟大打折扣戰每個人都會，但生存下去真的可以一直依賴折扣嗎？憑藉折扣的消費誘因企業有因此提高總利潤嗎？還是反而因為每件商品的利潤降低，雖然銷售出較多產品，但總利潤還是跟平時差不多呢？

這本書的最後提醒電商要持續成長，就必須保持「成長駭客」的思維，除了給予商品折扣，更重要的應該是商品必須愈來愈進步來滿足消費者需求，同時創造讓客戶願意不斷回購，甚至成為最忠實擁護者的理由！

這本書推薦給想要進入電商或是行銷圈的朋友
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這本書就分享到這啦！我們下篇文章見～

ADer Sharon

這篇文章 閱讀過後∣電商從0到1：產品通路行銷缺一不可 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

這篇文章會分享書中我很有共鳴的章節內容與生活經歷，沒分享到的章節還是很精彩，很值得大家親自閱讀、細細品味，就留給有興趣的人自己探究囉！

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流程簡單化：沒有人喜歡複雜

消除任何可能妨礙客戶跟你做生意的阻礙，使顧客和你的互動變得很容易

書中提到的流程簡單化可以被歸類成兩個面向，第一個是簡化資訊，只提供客戶需要的資料；第二種則是使用淺白易懂的用字遣詞，用顧客聽得懂的語言溝通。

做到簡單化的關鍵就在於「要站在消費者的立場」，說起來很容易，但實際要做到卻不容易，如果換位思考不是這麼容易，那何不在自己當當客戶的時候記下自己覺得不便利的流程呢？親自體驗消費流程，相信就能心有戚戚焉了！分享一個最近體驗到不太簡單化的生活實例，前陣子參加WordCamp年會時曾與一家提供主機、網址註冊等網站相關服務的廠商交換名片，當天我主動詢問網站安全與主機服務，也留下聯絡方式期待有更詳盡的服務資訊。猜一猜，最後的結果是什麼？

沒錯，就是不了了之。因為會後我收到是洋洋灑灑，多達三十幾頁的全產品服務簡報，很明顯是將公司制式化的簡報寄給我，完全沒有任何精簡的內容，這個例子就是個沒有簡單化的最佳反例。

生活中這種情境肯定比比皆是，從求職履歷撰寫、網站文案敘述、廣告呈現格式都是，所有與人接觸的工作也適用「流程簡單化」的概念 。簡單化聽起來很容易，但做起來卻需要花費很多功夫，例如說要知道要溝通的對象是誰？這些對象對什麼最在意？什麼是對象第一眼就會眼睛為之一亮的重點？

說到這個，我想到前陣子為家裡的貓添購化毛產品，最後剩下化毛膏跟化毛粉的選擇，再猜猜看，這次我選哪一個？我選的是文字敘述很平實的化毛粉，因為它的文案告訴我，貓咪的接受度很高，因為身為貓奴最怕的就是購買完之後發現貓咪不買單，直接消除我的購買疑慮，就被放入購買清單裡了！

像喬丹一樣苦練

這些超級業務員都遵循著美國職籃傳奇人物－麥可．喬丹的喬丹公式：天賦+長期一貫的專注努力=超級明星地位。不過這本書提到的苦練可不是埋頭苦幹，而是有「目標」的刻意練習，像是在下班前最疲累的時候練習簡報說明，確保任何時刻都能保持在最佳簡報狀態，又或是盡全力把握短短15分鐘的內部分享。

你有沒有在關鍵時刻卻突然失常？像是在演講場合講錯標題、重要的簡報場合說話斷斷續續等。說實話，關鍵時刻失常我都曾經歷過，其中，印象最深刻的是有次擔任接待，還是一進門的接待人員，相當於負擔賓客對活動的第一印象的重責大任。那場活動很特別，為了給賓客驚喜，活動前調查了所有賓客的背景資料、長相，只為了在活動當天第一眼叫出賓客的姓名與職稱。

然而，當天卻因為有位賓客戴上眼鏡，拿下帽子，我竟一時之間忘了名字，那一幕又恰巧被當天活動主辦人看到。
他問了一句：「剛剛那位叫什麼名字？」
我支吾其詞說不出話。
他淺笑說了一句：「沒做好功課」就走了。

當下我覺得又難過又氣憤，一個關鍵時刻的失常瞬間抹煞我對那場活動的所有努力，甚至抱怨著怎麼不給我第二次回答的機會。

直到最近又回想起來，頓時覺得若是給我第二次機會那才不正常！每一次機會都要當作唯一一次，就好像書中提到的：每一次的機會都要全力以赴，就像履歷送出去就是送出去了，面試當下沒表現好就是謝謝再聯絡了，哪裡有第二次的機會，是吧？

透過這個故事我想說，緊張是人之常情、人會疲倦也是理所當然，但這些的問題都不能當作事情做不好的理由，畢竟這些情境都是可預期的，絕對有辦法能夠避免。更何況別人不會知道背後花了多少時間、多少努力，最後就是結果好壞見真章，所以關鍵時刻若沒展現應有的水準，那就是出局了！ 而苦練的用意就在於，設法讓自己的努力轉換成每次的成果，更是確保每次的成果都是最好的一次。

閱讀過後

這本書很多秘訣套用在大部分人的工作情境依舊適用，所以文章的一開始也才會跟大家說這本書其實是一本成為卓越工作者的一本書。這本書還有許多值得細讀的內容，包括職場的苦練、取悅守門人、把客戶體驗升級等等，推薦給所有在工作上想在突破的工作者，別忘了自己回推日常工作囉！

讀書心得就分享到這裡啦！我們下篇文章見～

ADer Sharon

這篇文章 閱讀過後∣年薪千萬的業務員是怎麼做到的？ 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

如果你覺得改變習慣很難，問題不在你，而在你的系統。惡習一再復萌，並非因為你不想改變，而是因為你的系統不適合改變。

－詹姆斯．克利爾

這本書恰好正好提供為什麼我們離好習慣很遠的解答，用很有系統的方式層層拆解習慣的面紗，總體來說是相當值得推薦的實作手冊。以下分享幾個這本書的精華以及我很有感觸的片段，這本書的內容絕對不只下面這些，歡迎大家自己挖掘找到屬於自己的寶藏。

建立習慣的第一步：改變身分認同

身分認同這件事聽起來有點抽象，但舉個例子應該就可以明白了。當我們有了想改變的是，通常會設定目標，可能是一個月讀一本書、減肥、寫作等。但當目標達到後呢？完成目標通常會伴隨成就、慶祝、開心以及結束，這個結束也等同於宣告好習慣的結束，所以很多人常會故態復萌，減下5公斤然後在一個月之後復胖、一個月讀完一本書接下來3個月連半本書都讀不完。

太多太多「破功」是因為我們設定了目標，而不是成為我們設定目標的那種人。如果目標是減重，那麼應該想著自己是個注重健康的人，注重健康的人會自然而然注意飲食調節、定期運動來達到「健康的人」的身分認同，不會因為站上體重機發現體重達標之後就瘋狂進食。如果目標是寫作，應該設定的身分就是作家，有靈感的時候寫、沒靈感的時候紀錄，不會因為完成幾篇文章就停筆不寫。

認同自己是怎麼樣的人，我們才能依照身分，朝著自己認同的價值維持下去，擺脫那些因為目標結束而有的故態復萌。至於要怎麼維持好的行為走下去？具體而言可以從《原子習慣》提到的習慣養成四步驟開始。

習慣養成的四步驟：提示、渴望、回應、獎賞

改變行為有四個步驟，我們需要的是將好的行為與獎賞串聯，讓壞的行為與懲罰連結，培養好習慣、去除壞習慣。

從改變行為的四個步驟作者提出的實作手冊就是：讓好習慣的提示顯而易見、讓習慣有吸引力、讓行動輕而易舉、讓獎賞令人滿足；相反的，如果要阻擋壞習慣佔據生活，你就需要讓提示隱而不現、讓習慣毫無吸引力、讓行動困難無比、讓後果令人不滿。

建立習慣步驟一：讓提示顯而易見

寫下習慣計分卡

什麼是習慣？那些習以為常、自動自法的行為，正因為這些習慣潛伏許久，所以要改變之前，需要先寫下習慣察覺它，觀察那些習慣需要維持，哪些習慣則是要去除的。

設計所處環境：迴避誘惑比抵抗誘惑更簡單

環境會和對應的行為有所連結，像是放有電視的臥房，讓人無法早點睡覺；放滿iPad、手機、電腦的書房，讓人無法專心念書。因為誘惑潛伏在環境中，所以我們不知不覺得受它影響。

移除環境中的誘惑，如果手機成癮，那就在念書、做事的時候把手機放到另外一個房間，或是請別人代管。還記得在我高中考大學的時候，身邊常有同學就直接把臉書帳密交給別人保管，而且還要讓自己無法登入，就是遠離誘惑最好的做法。

建立習慣步驟二：讓習慣有吸引力

想要和需要配對：用追劇幹掉肥胖的故事

人生有太多想要的事情，有沒有哪些是阻礙你前進，但你又非常想要的？那就讓它跟需要做的事串聯在一起吧！愛爾蘭都柏林的一位電機系學生羅南．拜恩善用想看Netflix的慾望，讓 Netflix 只有在健身自行車採到一定速度的時候才能播放，只要彩的速度太慢，播放中的節目就會停下來，讓運動習慣變得比較有吸引力，因為唯有運動（必須做的事），才能滿足他看 Netflix的渴望（想要做的事）。

喜歡滑社群又需要多運動？拿出手機之後做10下深蹲吧！想看電視卻又需要完成作業？那就完成作業之後打開電視吧！需要和想要的行為配對唯一需要注意的是想要的行為和必須做的行為不可以牴觸，也就是如果想要減重，你可以減下2公斤買件衣服犒賞自己，但卻不能買個哈根達斯犒賞自己。

動機儀式：重新設定大腦，讓自己享受困難的習慣，你需要的是小小的轉念

有沒有什麼是你很享受的事情？可能是摸摸貓咪、泡泡澡、聽音樂、喝杯咖啡等，這些讓你真心開心的事會幫助你執行你覺得困難的習慣，讓困難的習慣與開心提示連結。執行困難的習慣前，做一件你很享受的事情。

建立習慣步驟三：讓行動輕而易舉

降低阻力：人類的天性是最小努力原則

養成習慣所需的能量愈少，養成的可能性愈高。不過這並不是要你只挑簡單的事情做，而是讓做事變得隨手可做，讓長期累積下來會有回報的事情變得毫不費力。想要多畫點畫？把畫筆放在書桌隨手可拿的地方。想要寫作？隨手放上紙筆記錄靈感吧！

決定性瞬間：讓兩分鐘法則引導你的第一個行為

想必不少人有這樣的經驗，也就是一個瞬間決定一個晚上或是一個假日的行為。當你一回到家選擇坐下沙發打開電視，就注定那天會與電視、零食度過一晚；但是當你一回家選擇的是直奔書房，你會發現那天的你特別願意看看書、寫寫字，或是完成還沒完成的待辦事項。這跟前面提到的環境誘因息息相關，在客廳充滿電視、零食的休息地方，你很難阻擋誘惑說服自己好好看一本書；相反的，在書房，想要休閒你可是需要再移動腳步走到客廳呢！

為了讓我們第一個決定性的瞬間朝著好的習慣走，作者提出「兩分鐘法則」，開始一個習慣時，讓自己至少做兩分鐘，覺得費力之前就停止。

如果是想減重的人，每天去健身房兩分鐘吧！聽起來有點愚蠢，哪有人會為了兩分鐘的健身就跑一趟健身房的？但事實是，當你到了健身房，做了兩分鐘的運動，不僅是建立你自己是樂於運動的身分，同時讓你產生「既然來了，多做幾組器材吧！」的念頭。

兩分鐘法則就像是讓你建立習慣的決定性瞬間，為了讓那個瞬間發生，所以必須不費力，讓你覺得非常簡單就可以開始的。想要一個月看一本書？先從一天看一頁開始吧！你可能會一天完成一頁，然後慢慢被書裡的內容吸引看完一章節也說不定，但能肯定的是你一個月很有機會看完那本書。

建立習慣步驟四：讓獎賞令人滿足

習慣追蹤器：提供顯而易見的視覺測量

習慣很多時候是不知不覺、自然而然發生的，所以一開始我們需要花時間察覺，最後也需要花時間紀錄自己做了什麼。可能是畫掉待辦事項、可能是寫下完成的事項、也可能是完成後在筆記本上打勾勾，讓自己知道自己做完什麼、沒做什麼。

不要錯過兩次：人生有意外，但別讓意外發生第二次

執行習慣的過程中，總是會有突如其來的意外，你可能希望兩天寫一篇文章，但這周剛好加班又沒有提早先完成怎麼辦？那就讓他錯過吧！但重點是不要讓錯過的事錯過兩次，意外過後，你需要讓自己重回正軌。

很多人的習慣斷在破戒的那一天，像是對於減重的人來說，既然今天多吃了個甜甜圈，不如就再吃個義大利麵吧；既然今天都沒時間寫文章，那就假日再寫完章吧！這些既然破戒就不如破更多戒的想法讓我們掉入「不盡得就不取」的循環，但事實是就算因為爾發狀況我們不得已偏離原本習慣的軌道，但與過去的自己比，我們還是進步了！這時候，回過頭看看習慣追蹤，看看自己努力了多久，做了哪些成就，給自己多一點信心再走回正軌吧！

A到A+的進階策略

不要成為看心情的跑者：你必須愛上無聊

這本書說的「愛上無聊」我覺得更像是「忍受習慣過後必然的平凡無奇」，當行為成為習慣，我們可以預期結果是什麼，我們會失去建立習慣過程的「渴望」、「獎勵」。

所以為了追求新鮮感，很多人會想脫離正軌，也就是習慣，從一種飲食法跳到另外一種，從一種筆記法跳到另外一種，即便原本的方法效果很好，渴望新鮮感會讓我們陷入沒完沒了的改變，而那些真正應該繼續留下來的習慣就會在追求新鮮感過程被遺忘。反覆做一樣的事卻仍然堅持下去、深受生活瑣事干擾還是可以堅守既定行程，這就是專業和業餘之間的差別。

建立好習慣的壞處

打從一開始這個標題就很吸引我，什麼？大家都狂說建立好習慣有多重要，居然有本書告訴我建立好習慣也有壞處。非常有趣。

這本書提到建立好習慣也有壞處的原因，是因為習慣是習以為常的，所以我們會按照習慣做事，按照既定的方法前進，但當方法過時了呢？當別人都追上來的時候呢？既有的習慣會捆綁我們積極突破的行為，讓我們忘記應該要持續進步。作者有一句話我特別喜歡也特別認同

當你可以不假思索的把一件事情做得「夠好」，就不會去思考要怎麼樣才能做得「更好」。

－詹姆斯．克利爾

這就不得不說人真的是天性懶惰的生物，能坐著的時候誰想要站著呢？所以作者想提醒的是習慣不會成為專業，只有習慣加上刻意練習，才會成就精通。

閱讀過後

這本書很多個段落都讓我閱讀起來覺得心有戚戚焉，因為很多事情其實日常生活都正在做，缺的有時候是引起我往好的習慣走的「決定性瞬間」、有時候則是錯過一次就不小心掉入自我低靡的迴圈，不知道要怎麼振作起來。

曾經聽過一句話：「乾脆這個詞很危險」。想一想我們什麼時候會說乾脆？通常是想堅持一件事，但不小心因為各種外力干擾而中斷的第一次。說好這禮拜不吃義大利麵，公司卻剛好約義大利麵餐廳；說好每週更新文章，剛好有一週連續加班七天。沒錯，人生有很多很多意外，這些意外也許會不小心的影響我們原本的計畫，重挫我們的信心、讓我們質疑自己沒有堅持下去的能力，於是既然聚餐了，乾脆多吃一個堤拉米蘇吧；既然文章更新都Delay了，乾脆在晚一點更新吧。

發現了嗎？想要自暴自棄的時候我們會說乾脆，但乾脆往往就是最危險的，因為那讓我們偏離原本想走的方向，讓我們更難成為自己想成為的那種人。這本書給我的第一個收穫：擁抱不完美，記得不要錯過第二次就好。面對人生中的插曲，擁抱它，然後恪守意外過後要回到原本的道路，其實我們都還是做得到！

經過生命經驗的實驗，我發現早睡早起的我，當天心情、體力狀態以及做事效率比較好，所以在閱讀這本書之前，我一直想調整自己，讓自己可以提早上床休息，然後早點起床，但可能跟很多人一樣，不知不覺就會讓自己落入晚睡晚起的迴圈。那看完這本書，我怎麼做？

我善用這本書提到的察覺好習慣、壞習慣先紀錄日常的習慣，註記哪些是好習慣哪些是壞習慣，然後善用想要聽音樂(想要做的事)與睡覺(必須做的事)連結在一起，因為我是個躺在床上就會自然睡著的人，所以我再運用兩分鐘法則讓自己躺下來至少睡兩分鐘，最後就是紀錄自己持續保持早睡習慣的習慣追蹤了。

這些行為做起來出乎我意料之外的不費力，正是作者想透過這本書傳達給讀者的：習慣是每天一點一滴累積起來的，與其一天花70分鐘看一本書，原子習慣更強調的是一週七天不間斷，每天看10分鐘的書，更容易達到建議習慣的最終目標。

推薦給大家這本值得一讀再讀的習慣書

最後，想跟大家分享為什麼把閱讀摘要心得取名為「閱讀過後」，是因為大部分的人買書、閱讀通常會落入幾個結局，第一種是買回來連翻都沒翻就塞在書櫃的最角落、第二種是有看了幾章，但礙於時間、生活干擾沒看完，下次想起來又忘了看到哪裡只好重新來過，就這樣無限，也有些人，很認真的把書看完，然後呢？就沒有然後了。

而我大概介於第一種、第二種和第三種人之間，這種狀態其實跟這本書提到的行為很像，我們都想讓自己變得更好，可惜因為系統沒有建立起來，所以常常與好習慣擦肩而過。所以閱讀完這本書之後，我嘗試讓自己做下書摘、寫下短評，以及因為這本書影響了我什麼，也期待能藉此告訴大家，閱讀之後，可以不只是結束，而是可以成為享受閱讀、從閱讀中獲得收穫的人。

這篇文章 閱讀過後∣原子習慣：細微改變帶來巨大成就的實證法則 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。