延伸閱讀：CMX社群大聚後記：糟糕的運營如何趕跑忠實訂閱用戶？

訂閱水很深，別做訂閱!?

出乎我意料的是 PressPlay 副總經理 Tim 一開始就直白地說：別做訂閱！

究竟是什麼原因讓 Tim 說別做訂閱呢？因為 Tim 認為訂閱制其實只是一種定期扣款的交易模式，沒有所謂「訂閱經濟」那麼美好，舉例來說，常有人說訂閱制數據多、現金流穩定、成本掌握度高、顧客終身價值高以及市場反饋速度高，所以很有發展前景，但這些外界認為的「優勢」其實也是訂閱制的劣勢！怎麼說？往下一一來看看：

1. 訂閱制可以獲得的數據多？沒錯，但是數據要產生洞察才有意義，畢竟數據是死的，單純蒐集數據一點用也沒有，重要的是怎麼將數據產品化。
2. 現金流很穩定能預估現金流，但Tim 曾經遇過連續六個月經歷一樣的營收，很難找到讓營收大幅成長的破口。
3. 成本掌握度高，運轉效率高，但其實成本控管根本沒那麼簡單。
4. 使用者終身價值高，但實際上是，客戶的終身價值的期間波動非常大，有維持高到兩到三年的專案，也有看過續訂率每月都會流失70%客戶的專案，所以終身價值沒有想像中的高，只有讓客戶留下來才算數。
5. 市場反饋速度高，客戶喜不喜歡立刻知道，不過事實是死得更快，因為一個按鍵用戶就離開了，你根本不知道為什麼，恐懼感更深。

綜合上述，訂閱制沒有那麼理想！就像是從0開始創業一樣暗藏危機！

做訂閱該評估什麼?

如果都了解訂閱制不好做，現實面有很多危機和風險，還是希望嘗試訂閱的付費模式該做哪些準備？了解訂閱的三大元素、如何訂價、如何活過U型戰爭。

訂閱的三大基本盤

1. 使用者的信任
   要讓使用者自願掏錢，很仰賴使用者對內容提供者的「信賴程度」，有錢當然可以請網紅行銷合作，沒錢的話只能一步一腳印的建立信任感，像是有物報告（科技導讀前身）當初也是先累積了三年扎實的內容，才慢慢步入訂閱制的正軌。
   
2. 個人化營運互動內容
   當然針對不同用戶客制化內容是最能達到最好互動的方式，但是每個客制化設計背後都是營運成本，所以內容的客製化比重和大眾化內容也是一個很重要的課題
   
3. 讓消費者有長期且可預期得到的價值
   專案的客戶存留下來不外乎新鮮感和驚喜感，長期怎麼維持讓客戶願意留下來也是關鍵。

合理的訂閱價格：三大原則與價格錨點

1. 成本：Tim提到走訂閱模式就跟創業一樣，所以訂價的最大目標就是先確保自己活下來再說
2. 數據：盤點所有產品內容，有哪些是消費者最買單的內容，可以先朝那個方向發展
3. 使用者預期： 使用者在使用你的商品或服務時，他們的預期心態是什麼？不是每個使用者都會持續不中斷地訂閱內容，要把短期中期長期的使用者心態都考慮進去。

定價技巧：設計底價A當作價格錨點，以堆疊式價格產生方案差異性，訂價的重點是讓消費者有空間有動機向上增加付費的金額，願意增加使用內容的頻次，以PressPlay老王愛說笑專案來說，財經午報的價格就算是價格錨點，設計給對內容供給者還不熟悉想嘗試的用戶；等到用戶熟悉產生信任，有更多財經內容的需求，則可以在往上選擇提供更多內容的方案。

訂閱模式的殘酷事實：U型生存戰

U型生存戰是指：訂閱模式的訂閱戶人數通常90天內流失，持續訂閱 90天 後就不太會取消訂閱，所以怎麼讓訂閱戶維持90天存活是關鍵。

那麼在這場U型生存戰下，做訂閱模式是該先著重留存還是拉新呢？Tim認為是「留存」為重點，因為破的水桶裝不了水，如果連留存都做不好，代表產品有問題，拉新客進來客戶只會流失得更快。另外，Tim也認為市場已經進入零和狀態，所以拉新其實是拉競品的客戶過來，而不是一個真的新客戶，不如好好「固盤」。留存的重點在於運營，要讓服務內容持續對消費者產生價值，才能留住訂閱戶。

至於拉新則有主要三種方法：第一種方法是降低訂閱門檻，像是送免費體驗、折扣、提供團購方案等；第二種方法是想辦法達到一傳十的效益，讓所有的客戶變成訂閱內容的行銷人員，通常社交擴散的效果都非常好，第三種則是善用推薦機制，像是讓推薦用戶抽成分潤、提供獨家商品或是讓推薦者產生榮譽感。

這些拉新方式目前有許多訂閱服務都做得非常不錯，例如：每次使用Dropbox 帳戶介紹一名好友，就可以多獲得1 GB的儲存空間；Gogoro也曾經辦過全民推薦活動號召車主一起推薦朋友購車送專屬禮品都是拉新的最佳示範。

另一方面，做訂閱制也要非常了解用戶進來的心理狀態，像是在試閱期間，訂閱戶的心理多半是期待又害怕受傷害，這時候也是訂閱戶學習動機最強烈的時刻，必須善用熱烈歡迎、指引使用方向的方式讓新訂閱戶留下來，利用這種方式，取消訂閱比率可以減少百分之五十。而在訂閱戶慢慢熟悉系統後，就得開始想辦法讓用戶跟產品互動，包括願意收藏文章、留言或是繳作業等，若是讓用戶持續看訂閱內容，與持續訂閱的相關度高達0.88。

插曲：有趣的Q&A

為什麼持續做訂閱？

Tim認為閱讀內容是有成本的，你需要花找內容的時間、閱讀時間，還有花在找內容、付費內容上的各種成本。一次性付費的買斷內容 ，對內容供給者和需求者來說比較不對等，因為內容不好也不會怎麼樣，就算有評價制度也是事後的事，而訂閱模式比較較吻合內容交付的形式，內容不好立刻就會反映在訂閱數上，可以給創作者維持品質的壓力，也讓使用者稍微拿得到一點點權利。

延伸閱讀：用小學生數學解釋內容付費行業

人們通常為了什麼樣的內容付費？

Tim分享一個很有趣的小故事：在「 老王愛說笑」專案發布之後，平常不太願意網路購物的高齡族，都願意打電話到客服詢問怎麼刷卡訂閱。可見人會因為對自己有很顯著的利益而願意花錢，這也是為什麼Pressplay最佳的訂閱專案是財金類以及商業類搶佔第一第二名 。

沒流量的時候怎麼找到供給方？

有一種辦法是自己先當供給方，另外一種辦法則是找供給方的時候，先不要去找市場最高端的內容供給者，因為流量還沒累積起來的時候最好的內容供給者不見得願意加入，而要去找介於中間的供給者。Tim分享一開始會找有上課並提供免費文章的講師，看有機會就先宣傳砸廣告，讓市場有獲利空間，再加上講師都會彼此有聯繫，所以很容易第一個成功，就有其他講師願意加入內容供給的行列，這個做法有點像是找出一串粽子，拉起一個頭就可以找到更多開發名單！

活動心得

一聽到Tim分享台灣市場訂閱制度的價格甜蜜點，第一個想到的就是《精準訂價》這本書在談怎麼找到是獲利最大化的價格，還有價格差異化的藝術，這本書也談了很多消費者的微妙心理，跟 Tim 分享的一些留存拉新的方法也有異曲同工之妙。

Tim點破「訂閱經濟」下看似美好，但卻不見得實際的願景，雖然訂閱制是一種較新的營運模式，但不代表這種方式更容易獲利、更有發展前景，反而需要更積極找到市場和消費者願意持續訂閱內容服務的理由！這也難怪 Tim 分享做訂閱制其實就跟創業一樣，初期需要投入資金，有拿不回資金的風險，有需要天使投資挹注的時期，也有需要想辦法擴張市場、找新的出路的種種挑戰，是一項各方面都需要仔細鑽研細節，評估成長動能的事業。

想看更多相關文章？推薦王董的部落格，彙整了所有的活動筆記，真的是佛心來著！

活動就分享到這裡啦～ 下篇文章見～

ADer Sharon

這篇文章 CMX社群大聚∣行銷人不可忽視的訂閱模式 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

電商最重要的資產是「數據和消費者輪廓」

－電商從0到1

這句話讓我第一個想到一位廣告大師曾說過「我知道我的廣告至少有一半浪費了，但遺憾的是我不知道是哪一半」，這是電視、廣播、大型Banner等傳統廣告相對於數位廣告的劣勢，不知道有多少客戶看到廣告，更不知道哪些內容直抓消費者目光。所以，身為電商工作者其實很幸福，能透過各種追蹤方式了解自己的消費者，也更該好好珍惜數位環境下帶來的「數據」和「消費者輪廓」！

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從菜市場顯學看受眾

所謂的菜市場顯學是指作者過去在菜市場賣堅果，除了第一線接觸客戶之外，作者也從水果攤老闆的待客之道，看出「精準受眾」的重要性。例如，水果攤老闆會針對不同客戶挑選合適份量與價格的水果，例如說看到年輕人，就會裝好少分量的水果；遇到年邁的老奶奶，則會裝好一家人份量的水果，可能還會緊抓省錢的消費心理，搭配小額折扣讓水果更容易賣出去。為什麼針對不同消費者有不同賣水果的方式？因為老闆知道，每一群會購買水果的人都有不同的理由，有著不同的消費輪廓（TA persona）

這個案例讓我反思到數位廣告代理商相對的弱勢：不見得有機會第一線接觸使用產品服務的消費者，最多只能從間接從數據反饋或是服務企業的資料推得，但若是連企業自己都不清楚客戶輪廓，廣告代理商起初也很難釐消費者的需求和特質，最多只能仰賴後續的廣告A/B Test。

了解菜市場顯學可以幫助電商人、行銷人什麼事？可以幫助我們了解針對不同受眾行銷不同產品的重要性。產品服務賣不出去，除了產品本身的問題外，還有可能是因為和消費者溝通的內容錯了，推銷錯產品，就等於把消費者往外推，讓消費者更難買單。

要當好行銷人，不能只懂行銷

真的接觸客戶才發現，要成為一位有價值的數位廣告投手，要解決的不僅僅是廣告問題，而是客戶數位營運過程會遇到的種種難題，從最基本的程式碼安裝、網站分析，到各個數位渠道的規劃、各季度行銷規劃，甚至是客戶的金流、物流、通路布局都要略懂一二。

以消費者不買單的問題來看，造成消費者進入網站不購物的原因很多，像是廣告文案與商品實際的介紹不吻合，可能宣傳的優惠沒有顯示在網頁上，又或是會員註冊手續太繁瑣，付款方式不方便、運費太貴、沒有合適的送貨選擇等。每個環節都可能流失客戶，而廣告能做的就是帶進客戶而已，但若是沒有協助客戶注意結帳流程的種種細節，就很容易讓廣告辛辛苦苦帶進的流量白白流失。

這也是為什麼我開始認知到一位好的數位廣告投手不該只會投遞廣告，除了現在學習數位廣告的門檻愈來愈低，到處都是數位廣告投放的課程、免費的數位廣告教學分享，會投放廣告充其量只是會「操作廣告設定」，很容易被取代。真正有價值的還是會設定廣告之外，廣告投手可以怎麼幫客戶「賺到錢」。

總結來說，不僅僅是廣告投手，所有的行銷工作者都一樣，不能只了解各自領域的專業知識，畢竟行銷最終的目標還是要帶來營收，所以一切與營收相關的流程、領域知識都得想辦法搞懂，才能幫助企業透過各種行銷手段獲利。

好的產品會sell itself？

專注在產品品質才能節省更多力氣、成本銷售產品。以現在的競爭環境我倒是覺得好的產品愈來愈不容易「被看見」，因為市面上玲瑯滿目的商品太多了，三天兩頭就有新的產品又登上嘖嘖募資，哪些是好的哪些是不好的說不準，靠得只有品牌的經營和布局。產品好壞也說不準，只有品牌有沒有找到最有需求的消費者的問題。

我最近剛好經歷完一個募資商品的廣告銷售流程，可以跟大家分享一下。這個商品是一個筆電收納袋，特別的是他除了可以收納，還可以當電腦支架，這類兩合一功能的商品這些年推陳出新，那麼他們怎麼在網路佈局，並找到第一批消費者的呢？其中一種管道是靠臉書廣告，流程如下：

利用臉書廣告先發問卷給你，透過這個過程測水溫，看看消費者對商品感不感興趣，對產品的顏色偏好、意見、功能滿不滿意等。等到蒐集完問卷，接下來就是留下聯繫方式，包括Email、手機，甚至還導流讓你進入他的臉書聊天機器人，都是為了之後能在募資上市的第一時間聯繫上最有可能買單的第一批客戶。

果不其然，在我填完問券後的一個月，幾乎每天都會從臉書廣告、手機簡訊或是Messenger訊息看到這項募資商品的資訊，我也相信透過募資前的問卷調查肯定為這項商品累積不少第一批購買商品的客戶。

現在愈來愈多商品之所以可以有亮眼的銷售成績，都不僅僅是能解決消費者痛點，更重要的是怎麼宣傳、布局、找到第一批消費者，然後再擴散。畢竟這個時代最不缺的就是口耳相傳，舉凡部落格撰文、網紅合作、粉絲專頁評價、Google商家評價等資訊太多，新推出的商品想仰賴口耳相傳脫穎而出太困難了！

因此，最好的方法就是產品還沒誕生前，甚至是在商品還是半成品的時候就緊抓消費者，先找到第一批願意消費的客戶再說！

閱讀過後的反思

這本書收穫最多的不是品牌的行銷佈局，而是「不能因為廣告後台的數據看似賺錢，就認為已經真正幫助企業賺錢了！」因為不同付款方式現金重新回到企業手上的時間不一致，如果沒有刻意追蹤，也不會特別扣除退貨所致的退款和運費損失，這些都是可能讓企業或數位廣告投手對營收過於樂觀的原因。

這本書特別推薦閱讀的部分包括：怎麼計算客戶的終身價值（LTV）？怎麼訂出合理且可以促進消費的免運費金額標準？品牌何時該開始佈局通路？衰退期的時候又該怎麼處理通路布局？每個環節不同產品、不同企業都會有不同答案，唯一相同的是，都可以仰賴電商擁有的龐大數據，了解消費者消費行為，並且從數據中找到適合企業的生存之道！

最後，我也回想起去年11月的雙11，各家廠商無不卯足全力大打折扣價，就是希望在歲末年終之際再創業績高峰。看完這本書，我回過頭思考的問題是，企業能創造出來的優勢除了價格優惠之外還有什麼？畢竟大打折扣戰每個人都會，但生存下去真的可以一直依賴折扣嗎？憑藉折扣的消費誘因企業有因此提高總利潤嗎？還是反而因為每件商品的利潤降低，雖然銷售出較多產品，但總利潤還是跟平時差不多呢？

這本書的最後提醒電商要持續成長，就必須保持「成長駭客」的思維，除了給予商品折扣，更重要的應該是商品必須愈來愈進步來滿足消費者需求，同時創造讓客戶願意不斷回購，甚至成為最忠實擁護者的理由！

這本書推薦給想要進入電商或是行銷圈的朋友
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這本書就分享到這啦！我們下篇文章見～

ADer Sharon

這篇文章 閱讀過後∣電商從0到1：產品通路行銷缺一不可 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

閱讀第三部：工作的原則的當下，覺得像是一位百萬富翁跟入門的新手說怎麼怎麼理財，乍聽之下覺得有道理，卻很難融會貫通與日常結合。還好還有參加讀書會聽分享，倒是對這本書又有新的想法，透過這篇文章向大家娓娓道來。

原來原則可以這樣運用在生活中！

還記得當天有兩位讀書會成員都是分享尋找伴侶、遇見對的人的過程，是回顧這本書在第二部談的：生活的原則。一位是透過書中的五步驟流程遇到更好的自己，五步驟流程包括：建立明確的目標、找出妨礙自我的問題、準確找出問題根源、設計解決方案以及徹底執行。

p.s. 五步驟原則還有很多內容，僅列出個人覺得最有幫助的

讓我印象深刻的不僅僅五步驟流程，而是桃花行銷漏斗，身為一個行銷人對行銷漏斗不陌生，但看到用在尋找對的人這還是第一次！轉個念就把常見的概念套用在日常，真的是讓人眼睛為之一亮。

往下也用五步驟規劃心智圖，跟大家分享我如何透過這五步驟規劃我的2020個人平台經營，歡迎自行取用，也思考看看自己2020年可以用怎麼善用這五步驟找到更理想的自己唷！

另外一位的分享則是透過做自己，羅列自己心目中的理想特質：交往前就說清楚講明白，培養良好關係；還有預想結果再從中選擇，可以實際用在和另一伴相處共同決策的過程。

這部分的分享我也相當喜歡，說清楚講明白聽起來很簡單，但實際上卻很難做到。回想每當別人要介紹對象的場景，第一句話通常會問「那你喜歡什麼類型的人？」有時候我會笑而不語，有些時候我則會硬是從腦袋裡挖出那些想起來自己不討厭的特質，像是陽光幽默、沒有不良嗜好、聊得來。

不過從這讀書會的分享我卻突然發現自己羅列偏好羅列的很抽象，甚至有點隨便，例如說什麼叫不良嗜好？誰會知道什麼話題你聊得來？條件抽象歸抽象，一定還是有脈絡可循，而列舉詳細偏好和設定分數上的優先順位，的確是個重新認識自己想要什麼的好方法。

聽完這個分享我私下列出了一些了解自己偏好的伴侶特質，以下就列出部分內容讓還在苦惱尋找不到Mr. Right / Mrs. Right 的朋友參考。

抽菸、酗酒、賭博、嚼檳榔 -1000
愛你比愛自己多+1000
善於傾聽 設身處地提出建議 +500
講到自己的興趣 /工作會滔滔不絕、眼睛發亮 +100
有主見 有一套自己看世界的觀點 +200
有超乎常人的耐心 同個場景同個姿勢拍十幾二十張照片也不膩 +300

寫完後，分享一個更重要的事：寫下自己為什麼覺得這些特質很加分或是很扣分的原因，因為原因可以能讓你發掘特質背後的「真正原因」。舉例來說我在梳理過程中曾寫下：

發現了嗎？真的重點其實不是身高高不高，而是未來的小孩條件可以幫助你判別自己想像上的偏好，而檢視設定條件的原因則可以幫助你深入核心，挖掘自己真正在乎的生活模式、未來想像究竟是什麼。

從這部分的分享，我最大的反思是「在工作時我們總有個做事的邏輯脈絡，但換到日常生活卻常常沒有，甚至連認真思考自己都很少」，就好比知道了解自己想找什麼類型的伴侶很重要，但還是用抽象的形容簡單帶過，我想，這也難怪作者要特別談生活的原則，提醒讀者都要花點時間，想清楚該怎麼在漫漫人生中該怎麼好好過生活！

從《 原則：生活和工作 》反思求職歷程

很多讀書會的成員有共鳴的部分是「要找對做事的人，也就是認同公司價值觀或是與公司價值觀相似的人」。那麼怎麼找到對的人？有位成員分享的是從對的地方找到對的人，例如說尋找百貨專櫃的櫃姐其實到一般人力銀行不太合適，反倒是到商場特賣會尋找合適的人，甚至是進入「櫃姐專屬的Line群」這才能找到合適的人。

聽到這裡，我第一個映入腦袋的是兩個畫面，第一個是只要有人社群顧問的傑哥曾分享他們團隊找人在意的是「能否與團隊產生對的化學效應」，所以面試的過程中他會盡可能的讓面試者和所有的成員聊聊天說說話，看看彼此之間的相處狀況。

另外一個則是文案的美創辦人林育聖前陣子在臉書上的徵人Job Description(JD)，我想也是為了找到對的人的做法。工作會不滿意大多是出自於「與預期有落差」，視預期落差程度大小可能會有短暫磨合期、甚至是適應不良的問題，至於預期與現實之間的落差，可能是因為JD不夠明確、面試的時候沒問清楚、也可能是過度期待，公司與個人都要負點責任。

特別分享這個 JD是因為我看到的當下非常驚艷，用四個字最為貼切，那就是：開誠布公！反觀大多數的求職資訊，都是列出工作內容、必備能力、加分條件，至多在告訴你有超乎預期的福利制度。至今，我還沒看過這麼明白的列出「第一線的工作日常」以及「職場可見未來」的JD， 直接了當的打消一切不切實際的期待、告訴你最真實、最血淋淋的工作現場，但也告訴你能獲得的待遇和好處，省去了很多彼此猜忌的模糊界線。

我很喜歡這篇徵人文的文字，也很喜歡這種開誠布公的徵人模式，更推薦你點開徵人文章好好看看自己在求職過程應該考量的職涯願景規劃。

找人需要訂立一些原則，我更大的體悟其實是找工作又何嘗不需要原則？以前投履歷的時候只想著薪水待遇，不過聽完分享我也想到以前有一位學姊跟我說過的一句話「錢不是那麼重要」，以前還是窮學生的時候就覺得怎麼可能錢不重要，工作後才知道，錢真的沒有以前當學生時想的那麼重要，反倒是有沒有機會、能不能做些自己覺得有成就感的事情更重要。

工作其實是生活模式的選擇，如果是不喜歡通勤的人，找工作的時候要不就是配合公司所在地尋找房子，要不就是尋找通勤時間可以接受的工作地點；如果加班就會精神耗弱，那何必選擇有加班文化的公司折騰自己，是吧？我曾看過一篇文章面試中最重要的事-面試你的老闆，這篇文章是從求職者的角度分享，告訴你怎麼透過面試提問了解主管、了解公司、了解溝通模式，公司想找合適的人，其實人也是在透過面試尋找合適的公司。

這麼想之後，回過頭來檢視過去沒有錄取的經歷時豁達的不少，也許不關乎經歷， 只是剛好與公司不適合罷了！

第二場讀書會心得就分享到這裡，喜歡這篇分享的話別忘了下面幫我拍手五下～

ADer Sharon

這篇文章 CMX《原則：生活和工作》讀書會：比起書本，人帶給我的收穫更多！ 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

接下來我會分享我在讀書會的收穫以及與生活連結的內容，期待讀完這篇文章的你，能可以留言分享你的讀書心得或是生活應用，那就話不多說開始囉！

數據的價值是讓人容易理解以及決策

拿出數據之後，需要會說個好故事，讓不專業的人看得懂。

很喜歡一位讀書會成員分享的觀點，專業的數據行外人不太能立刻了解，就算是內行人，在密密麻麻的數據海中也不容易發掘價值，所以必須整理數據、述說淺顯易懂的故事，讓人一目了然。故事背後反映的可能是消費者輪廓，可能是消費者需求，也能是品牌未來的走向，這也是為什麼需要數據的原因。

不過數據其實也不是萬靈丹，想要讓數據發揮效益其實有兩個基本功：刻意蒐集有價值的數據以及做出最終決策兩大基本功。

刻意蒐集有價值的數據

先談談有價值的數據，分享一位讀書會成員的分享：應該先有企劃（意圖），才去找需要什麼資料。這個分享讓我頓時回想起學生時代查資料的過程，其實也是先釐清目標是什麼、想佐證什麼觀點，這才到國家圖書館調出相對應的論文期刊；反觀數據資料充斥的現在，反倒是容易在埋首於數據之前，忽略仔細盤點用數據的意圖。

忽略利用數據的意圖會發生什麼事？最容易遇到的情況就是找不到想觀測的數據。以大多數電商都會設置的Google Analytics為例，懂Google Analytics的朋友應該不陌生，Google Analytics程式碼埋入網站後其實還有一大堆設定要做，完全不是立刻就能坐收資料，例如說如果要投遞Google廣告就要連接Google ads資料、避免隨機搜尋的數據在90天後消失，就要連接Google Search Console或是想知道知道站內搜尋字有哪些、網站訪客興趣等都需要開啟對應的設定。

上述提到需要觀測的數據，在網站發布前就該先想好，因為Google Analytics的資料是不可回溯的，其他蒐集數據的過程也是一樣的，都需要刻意規劃，留下有價值的資訊。

人的判斷彰顯數據意義

有了數據之後，再來談談人的判斷，踏入數位廣告領域之後，我發現超級多廣告投手的，投手間最終的差異絕對不是會不會設定廣告，因為大家都會，而是對廣告數據的判讀。

我曾經被問過一個問題：到底為什麼投遞廣告要找代理商？代理商跟自己投廣告的差別是什麼？

剛開始我的答案是「因為代理商比較熟悉廣告操作，廣告成效比較好」。直到前陣子才有新的體悟，廣告熟悉程度不算是一個不可取代的核心技能，因為設定這種幾近SOP的流程其實不難，網路上也大有教學文章、線上課程，換句話說，只要肯下苦功，代理商跟品牌間對廣告的熟悉度微乎其微。

那代理商的價值是什麼？我認為是依據經驗、大量的測試之後對於數據解讀的差異，除了廣告設定本身的優化，連帶還需要看到廣告數據背後的商業問題，並且給予品牌建議優化方向。就好像品牌遇到問題可能會找外部顧問一樣，代理商也是類似的角色。

你知道海量數據其實會遮蔽雙眼嗎？

大多數的行銷人員其實是被數據給淹沒了，不知道該從何處著手，不知道要測量什麼指標才能得到真正的結果。

這是書中提到為什麼無法「量化行銷」的原因之一，這句話特別有共鳴，因為我的工作－數位廣告投放其實不缺數據，相反的，數據唾手可得，每一天、每個消費階段都有大量數據，不過有趣的是，數據卻是我剛踏入數位廣告領域時最大的困擾！因為數據太多，反而不知道哪個數據是重要的、哪些數據應該互相對照、數據反映哪些現象，現象背後又隱藏什麼危機。

如果有使用過廣告管理員後台的朋友應該就知道，臉書廣告的後台都是指標，一攤開來包括觸及人數、曝光次數、CTR、頁面瀏覽次數、連結點擊次數、不重複連結點擊次數等等。再根據不同的廣告設定和客戶目標，還會需要對照不一樣指標；當然，這些狀況不只發生在臉書廣告，Google廣告也是，除了臉書有的指標外，還有SOV、可見曝光等大量指標。

數位廣告工作除了多到數不清的指標外，數據的判讀也是一大挑戰，與其說廣告成敗是仰賴廣告投手，我更喜歡說廣告是仰賴投手以及品牌共同努力的成果。廣告成效的結果是一項「綜合性的指標」，很多因素會共同影響最終的結果，像是廣告文案、素材設計、活動設計、產品價格、產品品質等 。換句話說，在綜合性因素影響的情況下，要揪出什麼是「關鍵性因素」不是一件容易的事。

分享兩個我經常用來觀察數據的小技巧：
第一個小技巧是適時地掩蓋。對掩蓋數據不是要對數據視而不見，而是人的腦袋是有限的，全部的指標一列排開，其實看不出什麼洞察，重要訊息反而容易在茫茫數據中被忽略，適時遮蔽不重要的數據能讓人豁然開朗。Google Analytics就是一個用來篩選重要資訊的設定，像是可以排除自家員工的網站流量，更精準的監測訪客真正的訪站偏好和停留狀態。

第二個小技巧是數據視覺化，用合適圖表來述說想表達的內容，例如說男女人口比、觸及人數和購買次數之間的關係等，可參考下方數據圖表。

延伸閱讀：人人都要懂的數據思維課，這場活動有很多數據應用前需要注意的十個重點，推薦給剛接觸數據的朋友。

結語

這場讀書會對我的最大收穫就是把不確定的輪廓再畫得更清晰一些，把從沒想過的事情一一展現在眼前，讓你更容易從別人提出的日常連結套用到自己身上，形成你獨一無二的收穫，最後還是感謝這次讀書會成員的無私分享～

ADer Sharon

這篇文章 人生第一場CMX《量化行銷時代》讀書會：回歸工作場景的省思 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

如何打造點子製造機？

蝦皮社群行銷經理Vince 分享，他認為點子的來源可以分成本能派跟智謀派，本能派意思是點子是從靈感而來的，不過靈感也不是天生就有，而是透過長期的生活累積而來；另外一派智謀派則是強調點子是有邏輯的，邏輯的誕生可能是來自於大量的資料搜尋、觀察競爭對手、善用工具、整理分析數據等。

總結來說，其實就是天下沒有白吃的午餐，點子也是，沒有天生點子就很多的人，只有透過各種方式累積、蒐集好點子的人。那些我們覺得信手拈來、靈光乍現的時刻、覺得是神來一筆的佳作，其實都不是天生神力，而是長期努力的成果。

從蝦皮社群經理 Vince 的分享，我特別印象深刻還有這句話：

成效好的話就再試一次，把好的內容模式狂做，做到不行為止

–　蝦皮社群經理 Vince

這句話意味著什麼？意味著蝦皮社群經營策略不是湊巧，而是刻意為之！刻意觀察哪些是容易打中社群的題材、刻意重複那些可能會命中網友的內容，透過大量測試驗證，才能從每一次經驗中淬鍊出最符合網友口味的內容。

那麼只要有人社群顧問團隊又是怎麼產生點子的呢？只要有人社群顧問的傑哥分享他們依循的是行銷規劃的四階段：從Insight 洞察消費者問題，到想出Concept，也就是解決痛點的方法、接著產生Idea點子，最後延伸發展出Campaign活動。

下圖是只要有人社群顧問團隊前陣子操刀「歡樂無法黨」，提醒年輕人關心政治，明天去投票表達主張的活動規劃思考脈絡。

如果不知道歡樂無法黨活動如何呼籲年輕人在明年站出來投票的活動是什麼，可以看看這支影片了解活動詳情歐！

命中率要多高才是好的團隊

在社群的世界不是零就是一百，社群的世界不是你說的算是網友說得算

–　蝦皮社群經理 Vince

蝦皮社群經理 Vince 認為命中率的高低其實不能跟好的創意團隊畫上等號，因為命中率很難說，常常跟創意出來的時間點、議題、時運都有關係，不是團隊完全控制的。以Youtube頻道經營來說，可能會有創作主不斷產生好內容，但就是沒有爆紅，直到有一天因為一支影片爆紅你也不會說他過去的努力都沒有用，因為那些過往的好內容會撐起他爆紅之後的成功。

只要有人社群顧問的傑哥則認為社群的命中率其實很難說，社群規劃也不可能每次都命中雖然如此，但至少每次沒命中，都得搞清楚發生了什麼事，下次可以怎麼改進。舉例來說，就從活動轉換率可以看到啟動臉書Chatbot的兩種方式優劣和成效，就能作為下次使用 Chatbot的參考。

從兩個團隊的分享，都能發現社群經營的過程命中與否確實很難說，除了因為社群環境不斷在變外、網友的社群口味也一直在變，很難抓的準。換句話說，社群經營很多時候不見得付出100分就能得到100分的成果。不過，與其擔心不見得能掌握的命中率高低，不如做好每一步，了解每一次貼文沒有產生擴散的原因，讓下一次能夠更朝成功邁進比較重要。

如何衡量一個點子的價值

說起點子，既抽象又很難量化評估，那麼在討論該用哪個社群點子的時候到底該如何判斷呢？

蝦皮社群經理 Vince 分享他們會看點子的延展性、深度和趣味度、共鳴點和規模、視覺的難易度等。像是蝦皮在今年雙11翻拍經典戲劇的活動來說，除了影片之外，延伸內容還可以有幕後花絮、經典台詞貼文等內容，而不會只有一種呈現方式，這種點子就會是相對比較有價值的點子。

此外，Vince也認為，只要認真用心作社群，就算當下在社群的表現沒有達到預期，但認真產出的內容是可以堆疊的，意思是好的點子是會有附加價值的。例如雙11的影片，就有網友主動編輯影片作成對照版影片為蝦皮帶來更好的擴散效應，而當蝦皮團隊很狂的做出年終企劃時，也會有很大的媒體曝光亮點，所以整理來說並不會做白工。

只要有人社群顧問團隊則分享，確實在社群的操作不可能每次都爆紅，但能做到的是至少把事情做好，並且做好不爆紅的準備。像是如果不能確保當下能馬上轉單，至少要留下後續再行銷名單；不確定內容會不會被廣傳，至少確保後續有長尾的SEO效益等。

在點子誕生之前一個團隊是如何誕生的

究竟這兩個頂尖的創意團隊是怎麼產生的呢？蝦皮社群經理 Vince 分享，其實蝦皮小編團隊是從7人起家，當團隊成員比較少的時候確實會比較重視硬實力，不過當成員不斷擴編到現在28人之後，技能就不是找人過程最重要的事了！

他分享在找團隊成員的過程中最看重三點：專業技能、企圖心強、人格特質，特別是企圖心以及人格特質。所以他通常會問面試者：你對你這兩三年的規劃是甚麼？是不是跟團隊目標一致，如果團隊目標跟面試者的目標差異很大，團隊其實很難主動驅個人往團隊目標前進，這樣的人即便能力再強，也不會優先被考慮納入團隊。

另外 Vince 也分享，其實做社群行銷，不僅僅是需要創意型團隊，還需要執行型團隊，兩種類型的團隊都是不可缺的。創意型團隊需要具備的是：喜好跳躍性思考、有想法、關心流行趨勢、大量蒐集資料，而執行型團隊則需要具備專案能力、製作執行力強、數據成效分析能力等。

只要有人社群團隊的分享則是他們認為跟團隊處得來最重要，所以在面試過程中會盡可能地讓面試者跟團隊的每個人對話，看看團隊之間的化學效應，有時候也會讓面試者講講笑話，因為笑話可以展現出一個人看世界的視角。

兩個團隊的創意對決

兩個團隊的對決還真的是很難透過文字言傳，不過我就分享幾個印象深刻的片段，讓大家看看兩個團隊是怎麼規劃創意的吧！

第一場對決的題目是：布袋戲搖滾音樂劇【隱藏的冤家】。光是這個題目我就覺得非常難，不僅題材元素多，連話題也比較傳統冷門些，那麼到底怎麼做出一篇創意發想貼文呢？

兩個團隊第一步驟都是拆解，拆解這部布袋戲搖滾音樂劇的元素作為他們思考貼文方向的基底。

這場對決特別深刻的是蝦小編規劃貼文的兩個步驟，第一個步驟是拆解完貼文的元素後，利用Google Trend看看哪個元素是比較熱門的話題，讓數據為網友說話，並以最熱門的話題作為貼文設計主軸；另一個則是蝦小編還會參考過往相似的貼文看看過去的數據成效，確保相同的素材可以成功。這兩個產生創意貼文的步驟，其實都呼應蝦皮團隊刻意再製成功元素的邏輯。

第二個對決的題目則是沒有預算上限，規劃落建女性專用生髮慕絲。

印象特別深刻的是兩個團隊都善用諧音的方式為這項產品注入新的全貌。只要有人社群團隊洞察到的是女性禿頭背後不想說但又想哭的情緒，所以用「禿」與「哭」做諧音，延伸出許多不禿情歌。

蝦小編團隊則是以「早點辦髮」為軸心，規劃了全通路的系列活動，包括戶外禿髮髮線的戶外大型看板、IG禿頭濾鏡等喚起女性對頭髮的重視。

兩個團隊的共同點都是善用諧音雙關，讓女性禿髮的議題不會太艱澀難親近，而轉變成詼諧、讓人能會心一笑、輕鬆互動的社群話題。

現場的戲劇張力太強，文字恐怕還是無法呈現出現場兩個團隊非常扎實活動規劃，只能說對決的環節就像是在觀賞一場很精采的表演，這場表演看似歡笑不斷、點子大膽趣味，兩個團隊分享起來一派輕鬆，但從兩個團隊的策略分享、步驟規劃，其實都能看得出兩個團隊下足苦工、刻意從經驗中歸納成功方程式的努力！

這篇文章 社群丼講座筆記∣一個點子的誕生－創意頂尖對決！(2019/11/29) 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

科技產品行銷入門

消費者洞察

消費者洞察的第一步是利用人物誌Persona，著重1-2主要的用戶特性，1-2個次要的性質為產品服務行銷的出發點，環繞用戶的日常習慣做規劃。

舉例來說，墨西哥航空發現墨西哥人出國的第一首選是美國，但美國人出國的第一首選卻不是墨西哥，雖然如此，許多美國人卻特愛墨西哥產的龍舌蘭酒以及墨西哥捲餅。那麼身為一家以「墨西哥」為名字的航空如何鼓勵美國人搭乘墨西哥航空呢到墨西哥呢？

墨西哥航空以折扣不分國界為出發點，調查受訪的美國人基因裡面有多少的墨西哥基因，讓墨西基因和折扣串連，The more Mexican they are, the more discount they get，愈多墨西哥基因，就可以拿到愈多折扣，翻轉美國人不願意飛往墨西哥的既定印象。

這部影片非常有趣，從美國人喜愛墨西哥食物並給予折扣達到鼓勵美國人搭乘墨西哥航空的目的。

消費者洞察的第二步則是研究用戶體驗地圖(User Journey Map)，在每個階段了解用戶覺得麻煩的痛點、需求、渴望是什麼。從接觸開始其實就是品牌與消費者溝通的開始，這個溝通能不能符合消費者的就是消費者願不願意買單的關鍵。

除了痛點需求和滿足消費者渴望外，能不能輕易地被找到也是很大的關鍵，不論是透過做好網站SEO或是投放SEM廣告，都能讓品牌在第一時間被消費者看到，不然就好比千里馬遇不到伯樂一樣，產品服務再好也遇不到知己。

市場策略與產品定位Go to Market and Positioning

談到產品的市場策略，產品在推出之前，大多都會鎖定一小群使用者優先體驗，以臉書來說，臉書在推每一個新功能的時候都是部分地區先開放，然後逐步擴展到每個國家。至於第一群使用者是誰？是哪些國家？哪些工作的人先開放？取決於產品想測試達到的最終目的是什麼。

至於產品定位的重點則是透過行銷訊息結構幫助消費者記得你，可以分成品牌DNA、品牌定位以及品牌角色來理解。

1. 核心DNA
建立公司的差異化以及劃定戰場，明確定義可以帶給客戶的價值。
舉例來說：臉書是以產品為主； 臉書是以服務為導向；特斯拉則是以概念為核心出發點。值得注意的是，公司的DNA有可能隨著時間、環境而有所改變。

2. 品牌定位

品牌定位的重點在於品牌想傳達給消費者的價值、訴說的訊息是什麼。以迪士尼為例， 迪士尼的Slogan是The happiest place on earth，所以從電影、園區設計無不為圍繞這個敘述。

3. 角色

行銷基本功：目標對象、傳播渠道、訊息內容

傳統行銷在於4P，分別是價格Price，產品Product，促銷Promotion和地點Place，而整合行銷傳播則強調以消費者為核心，所以從消費者是誰、在哪裡接觸消費者到最後要跟消費者溝通的訊息內容都需要和品牌DNA、品牌特質環環相扣。

怎麼找到目標對象(Target audience)？

可以先為品牌設立首要目標、次要目標、短期目標以及長期目標，觀察目標對象的時候，不只是年齡性別社經地位，更是想法信念價值觀以及生活習慣。

怎麼知道消費者想知道什麼，重點是好的數據，可以結合第一方資料、第二方資料、第三方資料，做到：
1. 追蹤數據：Google analytics Expansion
2. 數據管理：Audience Manager Implementation
3. 分析與分眾：Review Data and Define Segments

整合數據之後，就可以把網站廣告賣更高的價格了！

傳播渠道Marketing channel

媒體渠道又可以分成：付費媒體、免費但不擁有的媒體、免費媒體且擁有的媒體

這麼多傳播渠道，當老闆問你要做哪些渠道？Facebook和Google哪個好的時候怎麼辦？還是回歸渠道特性以及品牌想透過渠道達成的效益是什麼？像是Google就是以內容和意圖為主，而Facebook就是以人和社群組成。

訊息內容Message

與客戶溝通的訊息內容必須是個人化、即時動態的修正的內容。以電子報行銷來說，可以在主圖分三個版本：家電圖、衣服圖以及運動用品圖，並且針對不同興趣需求的受眾分眾寄出他們可能會感興趣、有需求的商品。

產品策略

成長行銷與產品密不可分

Only when your product works, marketing works.

只有產品起作用行銷才有作用；相反的，好的行銷搭配不好的產品，會讓品牌壞得更快。對於阿雅分享這支影片能夠深刻地佐證行銷與產品密不可分的關係。

美國聯合航空的Slogan是 “Fly the Friendly Skies ” ，然而卻發生將乘客強行抬下飛機的不友善行為，這也難怪會在後續引起輿論的憤怒與譴責以及從航空公司的超賣問題延伸為美國聯合航空的公關危機。

產品設計的考量

要做什麼產品？產品應該有哪些功能？回歸品牌DNA、調性以及消費者需求吧！簡單來說產品的功能應該圍繞著用戶困境 (痛點)以及公司特有的超能力

動腦時間：如果你是Target產品經理，目標是九個月後聖誕節前每天銷售一百萬業績，該開發什麼產品？

從競品分析來看，Target 優勢是非常好逛，而沃瑪的優勢則是價位便宜；eBay的強項是什麼都賣，什麼都不奇怪；而亞馬遜的強項則是服務速度非常快。阿雅分享作競品分析的重點不是看對手做什麼就跟著做什麼，而是拉出與競品之間的差異性，不論是對手的劣勢或是對手做不到的產品服務，都是市場突破點。

以動腦時間的例子來說， Target 在選擇要做APP和Website的時候要考量品牌適不適合做APP。APP有什麼特點？一般人手機裡面會下載的APP有限，大部分是具有一定知名度的品牌APP比較容易被下載使用，Target算是領導龍頭就可以做APP。

那麼APP要針對哪個裝置呢？可以研究一下過往顧客裝置，蘋果用戶相對來說高消費的話是個好選擇。接下來折價卷、比價、折價券不急、結婚禮物清單的功能其實都不急，因為那是競品的強項，就算 Target 出了這項功能對於業績的幫助也不大，所以應該是從Table stakes基本必備的減少當機、完善購物車、結帳流程以及激發客戶購物的啟發點子value prop價值主張著手，才是對應目標的有效策略。

從記者到矽谷行銷長

「工作兩年後我想去世界的另一個角落看一看，那裡有什麼我不知道，但一定有我不懂的東西可以學」。從台灣出發，阿雅的起點是負三百萬。對於很多人來說放棄既有生活是很大的挑戰，但阿雅去之前只想著可以接受最糟的狀況(回台當記者)，就決定去了！

阿雅求職的時刻，剛好是金融風暴，全美國失業率高達11%的艱困環境，就連美國人都找不太到工作，但阿雅靠著500份履歷和1本商業計畫書找到了美國的第一份工作。從學校老師、講座認識的人、到打遍校友、公會聯絡資訊，到處了解產業工作內容、毛遂自薦，最終才敲破了重重阻礙拿到第一份工作。

聽演講的當下聽阿雅講的非常輕鬆，但在一個人生地不熟、每天都面臨未知，不知道有沒有下一步的時候，阿雅還可以這樣的堅持下去真的是讓人很敬佩。阿雅的分享中有一句話我特別喜歡：

如果真的失敗，希望是因為真的不夠強，而不是因為剛好沒有盡全力！

最後，阿雅分享她在職涯上的轉換跑道，都是秉持著會一半，學一半，你不需要到全部都會才能夠轉換跑道，就像是你把Google Analytics都學會了最後發現公司用Adobe Analytics怎麼辦？不需要死守熱情，而是不斷學習與尋找新的熱情。

QA重點回顧

Q1: 從行銷人員要走到產品經理有什麼不同的地方

A1: 一樣的地方都是要從消費者為核心，想想消費者要什麼，還有要記得，消費者不在意你是產品團隊還是行銷團隊，所以產品和行銷應該要是連成一線的。

不一樣的會是工作上的專業，行銷上比較多的是品牌定位；產品上比較多的是品牌需求和工程師合作等。但兩種職位在不同的公司也會有不同的定位；比如說在科技公司的時候，產品管理是核心角色；行銷是輔助功能。但如果到了零售或是FMCG消費性產業的話，行銷就是核心角色；產品管理是輔助角色。所以你要清楚地是你喜歡哪個角色，以及在哪個地方你比較在行。

Q2: 管理是件不容易的事情，阿雅是如何學習管理的？

A2: 第一、善用你的專長，比如說阿雅的長處是有亞洲人的人情味，在意團隊上的每個人，每個人的生活規劃是什麼、想做什麼、喜歡什麼、甚至連團隊成員家裡有幾隻貓幾隻狗、周末都在做什麼阿雅都知道，但美國人不會。可是這個優點也同時是缺點，當老闆覺得下面要裁員的時候，阿雅會挺他們。

你的長處可能不是你的專業，而是你在乎什麼，比如說特別願意讓團隊發揮、特別願意教導他們、特別有耐心。另外還有重要的一點，管理的工作是讓團隊成員取代你原本的工作，因為他們取代你才能往上爬嘛！所以阿雅從不害怕被取代，而且希望他們可以取代阿雅目前的工作。

Q3: 怎麼激勵團隊？

A3: 如果公司整體業績不好，再怎麼樣都很難鼓勵整個團隊，團隊成功是最重要的一件事。但是你要讓他知道你跟他在同一艘船上，就是我們是一起的，雖然屋漏偏逢連夜雨，很慘，但是我們還是有彼此可以取暖，你不孤單，「有彼此」這件事情很容易激勵團隊成員。還有你要想的是他職涯在意什麼，例如在大公司希望可以學到技術成面的東西、可能從傳統行銷轉學數位行銷，那就要多給他他想要的東西，想帶人？那弄個Intern給你帶，想跟大老闆簡報？弄個簡報機會。

阿雅過去做過什麼？阿雅會在開會的時候當面誇獎每個人做得好的地方，當著大家的面表達感謝，很多人要的就是那口氣而已，又像是臉書雖然沒有尾牙，但是會辦Holiday Party，很炫、很好拍照，讓員工帶家人朋友來拍拍照，就是希望員工覺得在臉書工作與有榮焉。

講座過後

很喜歡阿雅在QA提問環節講到的兩件事，一件事是行銷和產品其實都要從消費者痛點出發，當有問題發生，消費者只會覺得是品牌有問題，而不會在意是產品部門或是行銷部門的問題。

就像是之前有看過一些以網路行銷為主題的線上課程廣告，點開來卻發現網頁沒做好，根本看不到課程介紹和下單方式，當下的感想其實是做網路行銷課程居然連廣告的最基本設定都沒做好，又要怎麼相信線上課程的品質是好的？是吧！所以產品和行銷確實無法一刀切，至於要怎麼配合的天衣無縫又是另外一門很大的學問了！

另外一個很有共鳴的是阿雅分享的激勵團隊除了告訴團隊我們是一起的，還有盡可能的給團隊成員職涯上想要的。業績薪水確實重要，但不見得是最重要的，特別是當薪水差異不大的時候，怎麼留住人、讓人願意一起奮鬥，靠的都是歸屬、團隊成員相信自己能夠得到錢以外的機會、肯定以及成就感。

我是雪倫，之後還是會持續分享覺得很有收穫的講座內容，我們下篇文章見 ~

ADer Sharon

這篇文章 CMX人物小聚筆記∣矽谷阿雅(2019/11/8) 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

這篇文章會分享CMX人物小聚：商業思維Business Thinking中我印象深刻的內容筆記和心得，最後還是推薦大家可以買本《商業思維》的書來看看，或是坐等雪倫之後的讀書心得分享也可以啦～

什麼是商業思維？

先跟大家分享什麼是商業思維，簡單來說是做生意的思維。日本經營之神松下幸之助曾說：你不賺錢，是對社會的罪惡，因為我們拿社會的資金，取社會的人才，沒有充足的盈餘，我們在浪費社會可貴資源，這些資源可以用在別處更有效地運用。從書中的觀點企業經營的本質即是營利以及使命，而營利是手段，需要有盈餘公司才有辦法營運下去、往公司嚮往的使命前進。

為什麼商業思維值得學習？

商業思維乍聽之下像是關乎企業生存、營運的思維模式，那麼一般受雇員工有需要具備商業思維嗎？商業思維跟我們有什麼關係？讓公司賺錢有辦法營運下去難道不是老闆才該煩惱的事嗎？雖然後勤執行單位確實不需要背負整家公司營運的任務，但不代表不需要商業思維，這邊說的商業思維更像是，你知不知道自己對於一間企業經營的「價值」在哪裡。

這個問題就好像在面試一家公司時，不少面試官會問「為什麼應該要錄用你」一樣，在進去一家公司之前，為了進入公司我們都會尋找、解釋自己對於公司的價值，但奇怪的是，很多人在進入公司之後，卻說不出自己的價值。說出自己的價值為什麼重要？因為資源是有限的，公司為了達到營利的目的也必然會有優先排序與妥協犧牲，而當自己的工作價值與公司長久發展的關係處於模糊狀態時，吃虧的永遠是自己。

找到你工作的核心價值

Gipi首先分享，很多人在工作上講不出自己的價值，也就是對於公司經營有什麼具體的貢獻，而商業思維可以幫助你從公司經營的本質，回過頭來找找，自己的工作職務可以幫公司解決什麼問題？如何透過解決這些問題幫助公司達到長久經營（獲得長期營收）的目的？

為了要維持公司的長久經營，一般老闆在判斷問題優先順序的時候會是：公關問題、客戶問題、營收問題，再來才是成本問題、部門問題、職員個人問題。

Gipi院長以過往工程師曾經問過他的問題「為什麼技術部門在公司內的地位這麼低？」要回答這個問題可以先看一下下圖中的會議對話內容。

發現了嗎？業務部門討論的項目是直接影響公司經營的營收問題；而工程部門則再談的是部門的執行問題，換句話說，這場會議兩個部門是站在不同的問題點討論，不是一個對等的溝通。那對於老闆來說如果後勤部門沒有直接提出部門問題如何影響公司長久經營，部門無法負擔的問題就會被放在比較後面的排序看待，業務部門能直接帶進錢當然說話、需求就會比較受到重視。

Gipi院長想分享的是，所有的公司都是業務導向，如果有公司不是業務為重的公司反而要趕快逃，因為可能很快就會倒閉、裁員減薪等。但是公司雖然是以賺錢為主的業務導向，不代表公司必然是「業務部門」導向，這是兩碼子事。公司偏好的是能帶入營收部門，哪個部門帶錢進來誰就比較重要，跟部門別無關。

難道這就表示技術後勤部門就沒前途嗎？ Gipi院長從幫客服部門找到商業價值的經驗分享：當部門能找到自己對公司的商業價值，也能提高部門問題的優先性。

談到客服部門服務為什麼重要？最常見的回答是：如果服務做得好，客戶會回流、減少退貨、留下來的客戶還會再推薦新客戶來購買。這些話聽起來有道理，但其實很抽象，因為不知道客戶服務具體可以為公司帶來多少實際營收，所以當業務提出能為公司帶來1000萬的訂單時，優先性很容易就被排到後面。但如果可以知道當滿意度高一分，可以為公司增加多少營收多少錢、減少多少退貨處理的運費、再包裝成本、客戶推薦帶來的營收呢？結果就不一樣了。

Gipi院長排除了有投入行銷預算做活動的月份、淡旺季的誤差值，分析出當滿意度提升0.1%，回購率提升0.75%等滿意度分數與營收的相關性，得出回購率1%，業績會提升1000萬；退貨率會降低1%，減少800萬業績流失；口碑推薦客戶多2%，業績增加1000萬，客服的服務價值就一目了然。

回到工程部門的案例也是一樣的道理，當有新的案子，但手上還有其他案子負荷不過來怎麼辦？工程部門的回應可以把手上案子對於公司營收的影響量化比較：「我手上有三個案子，一個案子3000萬、2000萬、2500萬，應該放掉哪個？」哪個優先性應該放在最前面就立刻可以判斷了。

所以商業思維為什麼重要？當你知道商業經營的本質，了解營收是企業長久生存的關鍵、了解公司經營六大問題的優先順序，商業思維可以幫助你從商業經營的本質說出自己對於公司的價值，而當你說不清楚自己的價值，就是讓別人決定你的價值。

商業環境快速改變

從這幾年的火紅的熱門詞，包括：OKR、敏捷、知識付費，來看看為什麼商業思維這麼重要。

OKR (Objectives and Key Results)：由團隊討論出一個周期內的大目標，用來告訴大家「我們現在要做什麼？」接著擬定 2～4 個定量的關鍵結果，輔助成員了解「如何達成目標的要求」。 OKR 爆紅的原因不是因為企業變得更重視目標，而是因為環境變化快速，組織內部的目標不太一致的問題太嚴重。

敏捷：面對多變(Volatile)、不確定(Uncertain)、複雜(Complex) 與混沌不明(Ambiguous)的 VUCA挑戰，過去的組織分工已經無法負荷了快速變化的商業環境，計程車司機面臨Uber的挑戰、電視台受到OTT平台竄起的衝擊，每家企業都需要更敏捷快速的應對。

知識付費：為什麼現在線上課程這麼夯？不是因為現代人變得愛學習，而是害怕比別人少知道些什麼。

商業思維跟軟技能一樣是門必修課，不是要學不學的選修課

再從時代的發展來看，過去台灣是代工起家，只需要匠人般的硬技能，演變到資訊時代，個人除了要是有專業的專家外，溝通、簡報、抗壓性都成了職場必備軟技能，到現今智能時代，商業環境更複雜，需要具備跨領域知識的整合者，以及了解商業運作的思維模式，這也就是為什麼前陣子斜槓掀起熱潮的原因。

CMX Workshop時間

CMX的線下活動氛圍非常熱情，為什麼這麼說？因為在講座開始之前有一段自我介紹的交流時間，講座結束之後還有Workshop討論時間，討論完還有小組分享時間，是工作以來第一次遇到這麼熱情、這麼多互動的線下講座。雖然有一點點不習慣，但從 Workshop 的分享也蠻多收穫，特別寫出來跟大家分享。

這次 Workshop 討論的主題是以商業思維的思考為核心，主要是要參加的與會者個別思考看看自己在公司的價值是什麼？客戶有哪些痛點？以及可以幫客戶解決什麼問題？

HR的商業思維應用

第一個印象深刻的分享是一位派在鴻海海外的HR(人資)，他分享過去在大陸工廠大量徵人的經驗，怎麼透過「減少公司成本」體現HR的價值。

大陸一個廠區一年要招10萬人因為流動率很快，每次招聘都要簽合約書，合約看起來雖然是一張紙，但是一年招10萬人就有10萬份合約，而且合約還不能丟，還會有另外的倉儲整理成本，為了解決這個成本問題，他做的第一件事情就是導入電子合約，讓合約數位化的同時也減少大量紙張、整理、倉儲成本。

另一個面向的分享則是HR最重要的價值是找到合適的人，這位人資在傳統產業很難招到年輕人的情況下，透過社群招聘提供轉介介紹費的方式，讓非企業內部的員工也可以推薦人進來，形成一種自動推薦的生態圈，降低自主招募的成本，一年有三成的人都是透過推薦進到工廠的，不需要特別再找仲介招聘。

繪圖師的商業思維應用

第二個印象深刻的是Krenz繪師 (K大) 分享用直播教線上繪畫的商業思維。 K大分享因為大部分的傳統繪畫課都是學生直接去畫畫，老師最後再看看學生有沒有問題、幫學生批改作業而已，所以很多學生不知道去畫畫到底會學到什麼、上些什麼課，會獲得什麼畫畫知識都是不知道的。

為了解決學生這樣的痛點，K大花了大把的時間把畫畫這種非常難標準化的知識拆分成幾個基礎課程：透視課、色彩課、動態與構想課，並分別設計作業讓學生用「目標導向的學習方式學習畫畫」，有點像是你今天去學西餐，西餐範疇非常廣，所以會分門別類一個項目一個項目學，所以煎牛排就可以很清楚知道是煎牛排有問題，問題很好被釐清，也能迅速針對問題解答。

也因為課程分門別類標準化，K大就不用一直跑第一線教學，做到規模化的程度，例如說K大等級在8，他就找了等級在5或6的助教幫他批改等級2或3學生作業，也可以提升學生被改作業的品質。

在提供線上畫畫課的過程中，K大還發現很多客戶其實不僅僅有畫畫問題，還有社群交流的痛點，再加上主要客群都在18-24歲，所以需要有個地方可以哈拉。所以 K大就針對需要哈拉的學生需求創一個交流社群、想認真交作業的學生需求創一個學術群、甚至還有政策討論群。

聽到這兩種不同領域的商業思維和解決痛點的方式都還蠻驚豔的，第一個分享是從小細節會帶來的成本出發，為公司減少成本，高效帶入可用人力；第二個分享則是透過了解客戶痛點，並且將難以系統化的知識體系標準化，讓線上課程可以做到規模化的程度，並且透過交流社群滿足不同客戶「學畫畫」的學術、心靈交流需求，比較像是在既有經營模式下如何擴大可以提供的業務範疇。

這些思考模式和做法都會讓人體會到，具備商業思維的行動，確實可以讓你直接展現對公司長久經營的價值，也會讓解決問題這件事情變得可見且有感。

講座過後

可能因為我是案例控，所以特別喜歡Gipi院長在這場講座中由實際案例切入，讓人秒懂為什麼商業思維這麼重要。這場講座以及筆記分享一直有提到個體受雇者應該積極展現自己對於公司的價值，價值這個詞聽起來可能有些抽象，但我覺得可以有幾個面向來彰顯自己對於公司的必要性和部門事務優先性。

第一種就是非常直接的營收，不論是多簽成一筆訂單、讓客戶提高行銷預算、多賣出幾項商品都算是一般人比較直接的價值展現方式。

第二種就是減少公司的固定成本，在Workshop人資的分享內容，我覺得就是非常好的減少成本的案例。很多人在想到價值的時候只會想到開源，但事實上節流也是展現對於公司價值的策略。公司必然有些固定支出，例如說招聘費、租賃費、研發費等，但這些成本很容易被忽略本，也很少有人會想到優化環節來減少公司支出。如果每年公司都花50萬在招募人才，那麼能夠降低公司的離職率、提高優良員工的留職率、減少每次的招聘成本，對於公司來說當然也是很大的商業價值。

第三種是用間接的方式證明自己對於公司助益
老闆會請你一定有他的道理，可能是人手不足，你的加入可以讓公司接更多案子、可以讓部門業績提升。總之，員工本身就有一定的價值，只是對公司長久經營價值高低的差別，就算工作職務無法直接帶來營收、降低成本的結果，工作解決的問題依舊可以用來彰顯自己帶來的效益，像是講座提到的客服部門與營收的相關性，而這部分最大的重點，就是展現出量化數字和成果，避免抽象難以直覺理解的敘述。

歐對了，這場活動還有一個測驗你的商業思維的分類帽測驗，有興趣的人也可以做作測驗，測試看看你的商業思維程度，問卷結束之後會有商業思維的入門文章以及推薦書單，所以蠻推薦大家可以花點時間做完問卷的～

那 CMX人物小聚：商業思維講座就先分享到這裡，如果想體驗非常熱情、有互動機會的線下活動，CMX 的聚會是個好選擇！

我是雪倫，喜歡我的文章可以幫我拍手5下給我點支持，也歡迎留言跟我分享你的想法，我們下篇文章見~

ADer Sharon

這篇文章 CMX人物小聚筆記∣商業思維Business Thinking(2019/10/31) 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

原本是五個類別，每個類別共8題，不過因為時間因素有些問題跳過，所以這篇文章只會分享主要被解答的內容，以及盡可能的整理我吸收到的內容，再補充一些我認為相關的案例和想法跟大家分享。

同場加映
第二場社群丼線下活動 – IG 頂尖對決！跟實戰派學習IG 成長攻略吧
第三場社群丼線下活動 – 數據洞察出品牌之路！

行銷策略相關問題

Q1. 建立品牌黏著度

如果希望增加受眾對品牌的黏著度，除了透過KOL跟吉祥物建立親切感，還有其他方式嗎？目前經營知識型的IG，雖然收藏超高，但幾乎零互動…

社群經營可以從社群經營的三個同心圓來思考，中間最核心的是角色、其次是個性、最後才是社群功能。想要增加知識型IG的互動率有兩種做法：

第一、讓個人角色的特點再展現多一點
要相信專業知識除了貼文主題外，很多時候受眾會很在乎背後發文的人值不值得信任，角色和主題是可以彼此交錯，深化粉絲黏著度的。

第二、讓互動的門檻低一點
用簡單的方式引導受眾互動，以志祺七七經營的Youtube頻道來說，會有很明顯提供價值選擇題的CTA(Call to Action)讓大家留言觀點並說出自己對時事的看法。

Q2. 創意規劃方法學

想出Big Idea的脈絡或會使用的方法？

有點像玩uno的方法，行向直向的交換，但其實點子是其次，執行力才是關鍵。傑哥則分享想創意可以用加減乘除法，例如說做酒這個行業，把不一樣的東西結合在一起，像是用酒的質感呈現車子。

這個部份其實蠻深奧，我試著從我過往看到的行銷案例來分享。我想到我曾看過加拿大麥當勞的行銷案例，為了爭取消費者的信任，當地麥當勞架設Our food Your Questions網站，認真的回答網友的任何問題，例如：為什麼漢堡跟廣告裡的看起來不一樣？為什麼雞塊那麼小？

下次如果有遇到需要爭取消費者信賴的品牌，我可能就會參考用麥當勞這種「拉近與消費者距離」的方式與品牌結合。

延伸觀看：看看麥當勞如何回答為什麼漢堡跟廣告裡的看起來不一樣？

Q3. 數據與策略的配合

該如何依據社群數據的結果去擬定下一步計畫，或是想出一些新策略？

從經營社群的目標來看，社群經營的作用不外乎是擴大User Base或是鞏固既有 User Base(粉絲) ，看是哪種社群目標，然後找出這些社群目標與數據之間的關聯。我自己覺得擴大 User Base 的指標數據是觸及人數； 鞏固既有 User Base可以是互動率、社團自主發文頻率等。

具體而言可以從觸及、互動、行動的數據指標來看，這些數據跟過去比起來有什麼不一樣，數據下滑或上升的原因可能有哪些？觸及下降是因為上個月有爆紅的文章這個月沒有？還是這個月整體的觸及都下降了？設定問題假設看看問題局部問題還是整體方向都有問題，重點是「不要憑著感覺做社群」。

Q4. 特殊產業的社群策略

如果公司是技術含量較高、比較生硬的資訊產品與服務，IG是否不太適合？

如果公司是技術含量較高的資訊產品服務，IG確實不太適合，因為IG是視覺化跟興趣化的社群平台，比較生硬的技術服務如果很難興趣化就很難在IG擴散，也因此經營社群的時候可以先了解社群平台的特點、定位跟品牌特性是否吻合，不必因為大家都經營IG跟風。

那麼如果真的想投入IG經營呢？可以環繞興趣做出內容，操作的面向可以是有趣的內容、體驗，選擇性地忽略掉一些太過生硬的內容。不過還是會建議生硬型的產品服務可以先做網站SEO (Search Engine Optimization)，讓公司的網頁先在消費者有需求時搜尋到，行有餘力再投入IG經營比較好。

Q5. 不同社群平台定位

同時經營多個社群平台時，如何設定每個平台的分工及使命呢？我的了解會是FB，快速散播消息、用IG傳達品牌調性質感、用LINE經營忠實粉絲。實際上如何操作規劃呢？

針對每個平台的分工及使用其實要搭配商業模式來思考。以圖文不符的經營來說，Facebook的作用是讓別人找到圖文不符、是商業轉單的渠道之一，整體而言沒有花太多的力氣經營Facebook；而Youtube頻道則是圖文不符核心擴散的社群，所以會花大部分的心力在 Youtube 經營，而IG經營則是再深化「志祺七七」的人物特性，是讓粉絲有地方Hashtag以及深入互動。總結來說，多社群平台的分工重點是依據商業模式，讓社群配合商業模式進行。

Q6. IG或FB廣告

如果以轉單為目的，IG廣告有什麼建議的下法嗎？一般廣告或限時動態在曝光集轉單上有什麼差異或優劣嗎？IG廣告及臉書廣告是否會互相連結或衝突排擠預算呢？

從國外實驗來說，其實IG上的轉單效果還是沒有那麼好，如果真的需要在IG下廣告，在限時動態跟動態消息比較有效果，也比較便宜。IG和臉書是版位設定的問題，如果設定自訂版位的化系統會自動分配成效較好的版位投放。

Q7. 社團經營策略

中斷兩年的5000人的社團，每周會有50-100人加入，但互動不容易拉高，建議繼續救，還是另外開新社團重做？是操作方法不對還是臉書演算法真的有差？

從社團經營的角度來看，文案的美創辦人林育聖分享兩個社團的樣態，一種是已經比較沒經營的每天分享負能量，他有詢問過那些還願意加入社團的人為什麼要加入，社員的回答是「有歸屬感」，但這個歸屬感不是跟版主、社團之間的歸屬感，而是跟社團裡其他成員的歸屬，一種同溫層聚在一起的概念。

另外一種是持續在經營的社團 文案人聊文案事 ，這個社團持續在經營，經營成果也還不錯，社團經營的第一大重點就是社團人數最重要，因為社團每一次互動都會再重複曝光，社團的互動取決於你的朋友有多少人在裡面，互動情況則是次重要的，增加互動率的重點是設計觸及點，讓其他人願意自主發言。

傑哥則分享救互動永遠比重新建一個社團還要容易，因為社團持續有人願意加入，代表社團的定位是對的，有辦法固定吸引一群人進入社團，另外傑哥也提醒，當社群遇到比較不好的經營狀況，用演算法用來解釋社群問題是沒意義的，因為大環境就是這樣，每個社群都會面臨演算法的問題，所以要想的是如何在大環境不好的情況下脫穎而出。

Q8. B2B社群經營策略

B2B在經營社團、內容策展的規劃和B2B有沒有什麼差異？

B2B（Business to Business ）的社群經營有兩種操作方向：

第一種就是很純粹的針對 Business ，商品介紹、服務溝通等。
第二種是轉個彎從Customer著手，也就是B2C2B( Business to Customer to Business ) 的方向經營，這種社群經營方式可以想成是（Business Person to Business Person ），所以社群內容還是可以往只要是人都會喜歡或是感興趣的主題下手，盡量少講產品規格，而是可以分享從公司角度如何做簡報、如何內容策展。再舉個例子來說，有些藥局的社群鎖定訴說的對象不是直接有生意關係的「醫生」，而是主要使用藥物的「病患」，由病患表達產品偏好再回饋給醫生，間接打到品牌真正的TA。

延伸閱讀：社群丼QA馬拉松｜B2B社群行銷、B2C內容規劃＿我的QA補充與筆記

社群內容相關問題

Q1. 社群內容

什麼樣的內容算是好內容？

以比較現實的角度來看，好的內容取決於你的社群目的是什麼？或是你的老闆喜歡什麼？總結可以說能夠賺錢的內容就是好內容。不過以文案的美創辦人林育聖的角度來看，好內容是可以讓別人能夠接住的內容就是好內容，所以好內容會讓不認識你的人都可以有機會說話，創造連結。反過來說，自導自演、自賣自誇等自嗨型的內容就不太是好內容。

那麼什麼是容易讓別人輕易接住的內容？容易讓人接住的內容有兩種特點：

第一、固定的句型
非常容易跟上、模仿，像是返校系列的跟風貼文。

第二、內文形式非常好學習，像是之前非常火紅的真人開箱文。

另外一方面，好內容與否的標準也可以跟社群經營的目的掛勾，社群的經營目的包括受眾擴散、鞏固既有粉絲熱度，所以好的文案內容可以讓不知道的人知道、讓知道的人喜歡（受眾擴散）、讓喜歡的人行動、讓行動的人跟隨（鞏固受眾）。

好內容的兩個要素：這個東西除了你寫其他人寫都不對，這個我自己覺得比較像是KOL或是市場領導品牌可以發展的方向；另一個要素則是「預期之中，意料之外」。

總結來說我覺得好的內容不外乎是「擴散」和「互動」的結合，會讓人有共鳴、會心一笑或是帶點出乎意料的驚奇感。

Q2. 內容切入點

經營社群的時候要如何得知粉絲們感興趣的內容或題材？或是該從什麼方式切入?

經營社群有幾個階段:0-10、 10-100、100-1000、10000以上、10萬以上，從數據的角度來看，粉絲專頁洞察報告、Audience insight都可以幫助你了解粉絲們感興趣的內容題材。這邊想連帶提到上次在《2019社群行銷年會》蝦皮社群行銷經理提到社群內容是Try Error的過程，只能邊做邊修正，粉絲會從數據留下足跡，讓你知道他們的偏好。

延伸閱讀：2019台灣社群行銷年會(下午場)：看蝦皮、只要有人、圖文不符如何洞察趨勢，走出社群困境

如果對於第一步該做什麼沒有想法，可以從社群上粉絲看內容的習慣先了解，社群發展到現在，大家的理解只有一瞬間，所以「直覺」額外重要。社群內容的第一件事讓大家直覺就知道你想表達什麼。另一個思考內容的面向，就是找競爭對手都在做些什麼，從排版、色彩都有意涵。還有一個思考面向就是如何擬物化，把一個抽象的概念很具體的展現，像下面這種把抽象心情具體化的社群文案就是個蠻經典案例。

Q3. 文案發想

文案發想上常常會被侷限，請問多看辭海平常都會用什麼方式增加詞彙量？

詞彙量不見得是關鍵，而是想透過字詞想傳達的「品牌情緒」是什麼？判斷情緒這件事要選擇偏門的，有情緒的、比較少人用的，為什麼要選擇這個字才重要。另一方面，林大涵也提出另外一種詮釋方式，字詞的重點是如何組合起來，怎麼用簡單的詞彙創造出反差，組合出沒人組合出的樣子。

這邊想分享前陣子自己很喜歡的社群文案：淘寶年中慶。對於淘寶的印象，很多人是便宜、有很多優惠，但到底多優惠？淘寶年中慶針對各種TA的場景，將便宜的概念擬物化，創造非常經典的「字詞組合」效果。

Q4. 內容創意發想

想知道除了平常多看國內外的案例、文案之外，還有沒有什麼心法或是經驗可以比較快訓練「創意的產生」。

傑哥：重點是怎麼看案例，會拆解好作品：是什麼企業品牌或是議題領域、了解社群媒體擴散方式、運用哪些技巧、背後的消費者洞察是什麼？然後把它融入在不同的產業和想法結合看看。

至於什麼是消費者洞察？跟觀察有什麼不一樣？觀察就是看而已，而洞察則是看過之後後續的動作，了解為什麼要看？該怎麼看？知道以後的策略規劃是什麼？像是教育部最近很紅的宣傳反霸凌的專案就是非常好的洞察，我們都知道取小名對別人來說是霸凌，但可能是因為過於抽象、環境氛圍而讓這個觀念不見得深入人心，但當歧視的小名取代名字繡在制服上成為那個人的代名詞呢？這個抽象的感受就會深刻點。這就是從洞察看到問題，讓問題具體化的社群操作。

那麼洞察要怎麼培養？有三個階段，首先是內容輸入，可能是大量看行銷案例、觀察競品、各社群的文案或是多看看書、聽聽大神分享；其二是生命經驗的累積，我個人覺得比較是有沒有經歷過類似的專案、工作實務操作經驗，最後則是內容產出，也就是執行面的問題。可以先看看自己是哪個面向卡住了，如果加強了還是發現做不來，也許可以換個位子試試看。

Q5. 系列內容規劃

規劃系列貼文有什麼需要注意的地方？如何串聯這些貼文讓粉絲感覺到主題性？

臉書確實是比較難、礙於演算法的關係，第一次看到貼文的人下一次不見得會看到，如果要做系列型的內容兩篇就差不多，因為要讓貼文的擴散發酵，背後需要投入很多資源，例如說KOL、投廣告等，所以沒有太多資源的話，就不建議規畫系列型貼文。

至於IG相對來說系列性內容容易一些，可以用Hashtag分類來做系列貼文，有些粉絲也會特別追蹤Hashtag來IG內容。

Q6. 內容分眾策略

有多個品牌的集團，每個品牌的調性及TA都不同的情況下，如何經營集團粉專呢？

如果品牌行有餘力、有資源的話，還是會建議拆分品牌受眾做不同社群的內容分眾。但如果在資源有限的情況下，第一種方法是在跨平台經營的時候，讓每個平台都針對不同的TA規劃主要的內容訴求，並且找到跨平台訴求的共通點。

另外一種作法是不見得要經營跨平台社群經營，重點是找到社群的「共同情緒」，不過找出集團各品牌的共同情緒本身就是件難事了。

社群數據相關問題

Q1. 新手數據

推薦新手社群經營(IG/FB)的3個數據，以及為什麼?

數據是由人的行為產生的，所以在看任何數據之前都要先問兩個問題，以及Why 以及 So what 。你看數據的目的是想要了解什麼行為（Why）？以及看完數據之後，你接下來的應對策略是什麼（So What）？

具體來說可以從三個主要指標來看：
1. 觸及人數，彰顯你的貼文有沒有被人看到
2. 互動次數，FB上包括按讚、心情、分享、留言；而IG上則包括愛心、留言、收藏、分享
3. 產生具體行動，這個行動沒有一定的準則，端看品牌經營社群想要粉絲產生的後續行為，可能是瀏覽官網、購買商品、填單詢價等任何依據商業模式對品牌有價值的行為。

Q2. KPI

客戶都愛以粉絲數為KPI，若無法說服客戶以別的數據為目標，那到底該怎辦？

其實以目前的社群狀態來說，粉絲數不是最重要的事，因為粉絲數再高，發文之後也無法觸及到所有的粉絲，是目前演算法的必然劣勢。經營社群只需要劃定屬於品牌的戰場，不用一味的追求粉絲數，當然可能也有例外，例如KOL就需要粉絲數來證明自己的行情跟價值。

至於社群KPI可以創造合理的複合數據，80篇不重複報導，評估複合型數據來說服客戶。講到複合式數據，我就想到在社群丼第三場線下活動聽到的「KPI以外的安全網」，意思是讓社群經營可以有主要目標以外的長期延伸目標，例如：

1. 當不能立刻轉單的時候，至少要拿到再行銷名單。
2. 不確定請Blog寫手會不會立刻廣傳，至少要確保這篇文章長期可以被搜到。
3. 不能確定這波加入社團的人數，至少要確保現階段進入社團的人未來有機會可以吸引到更多的人進入社團。

延伸閱讀：社群丼講座筆記 ∣ 數據洞察出品牌之路！

Q6. 多社群數據分析

數據分析需要先掌握哪些指標，分析時有哪些方法可以增加效率呢？

基本上多社群不會影響要觀測的數據指標，只需要確定每個粉絲專業都用一樣的數據指標評斷成效，才有利於分析比較。

Q7. 自媒體社群趨勢

IG如何有效利用 Hashtag ？很難分析個別的Hashtag成效，亂槍打鳥有效嗎？

運用 Hashtag 的方式可以選擇三階層金字塔的方式選擇Hashtag，意思是將與貼文相關的Hashtag找出來，並且依據 Hashtag 被使用的次數分成小型、 中型 、 大型 Hashtag ，分別針對這三階層都放 Hashtag 增加曝光量，舉例來說有一篇貼文是發東下午茶美食照，大型 Hashtag (100-200萬使用次數)就會是「美食」、中型 Hashtag (50-90萬使用次數) 就是「下午茶」、小型 Hashtag (10-40萬使用次數) 就會是「東區」。

至於衡量 Hashtag 成效目前是無法針對不同的 Hashtag 做成效分析，只能用比較土法煉鋼的方式在貼文擴散後兩天到一週去點點看每個hashtag，看看有沒有在 Hashtag 的top裡。

但老實說我自己在操作上覺得只需要有大型、中型、小型三階層 Hashtag 的概念就好，不必真的太在意次數有沒有到，因為有些領域的 Hashtag 就是很冷門一點～

延伸閱讀：【 Instagram Hashtags 三階層金字塔｜自然觸及增長策略 】

另外針對可不可以狂放 Hashtag 呢？亂槍打鳥是絕對不會成功的， Hashtag 是IG上增長流量的渠道，而IG經營的要點就是高黏著度、高互動率，利用三方工具再多找找相關的 Hashtag 會是比較好的做法。

另一方面，在IG上增長粉絲的方式也可以是提醒粉絲轉貼自己的內容到限時動態、鼓勵私訊傳給朋友、按愛心或是收藏，個人檔案頁面也可以放 Hashtag 幫助人家找到你。

社群趨勢相關問題

Q1.Q2.跟風借勢/創造風潮

如何搭上爆紅內容的第一波流量，內部應變流程是什麼？如何創造社群趨勢

從工具面來看，最要緊的是跟上時事，知道哪時候有竄紅的話題，可以搜尋「社群即時竄紅關鍵字排行」、IG Hashatg追蹤工具。除了了解時事之外，做社群要跟上即時話題還需要「強大的執行力」，不論是公司內部支不支援，還是客戶溝通順不順暢、有沒有彼此之間的信任感，都是跟不跟的上時事爆紅的關鍵。

除了跟上第一波流量，我自己反而比較在意內容的品質，不要為了蹭流量、跟時事，就把跟社群形象、內容格調不太合適的內容綁在一起，自己在IG就有踩過這樣的雷，就給大家做參考囉！

Q3.抖音

抖音的發展跟IGTV會有重疊嗎？

IGTV和抖音的內容會有重疊性，從社群觀察來看，抖音上面比較喜歡過程；IG臉書比較喜歡結果。抖音上品牌是被弱化的。抖音上模仿機制是很簡單暴力的；IG上要創造容易被模仿的內容。

Q4. 短影音

比較少聽到台灣行銷和社群在聊短影音平台的經營，對短影音趨勢和看法？

以目前的短影音發展來看，其實都還沒有比較主要的短影音主流。國外短影音主流比較是透過併購而來的，但台灣比較沒有這種狀況，未來還很難說。

Q7. 自媒體社群趨勢

前兩年各企業或個體戶都注意到要做自媒體，會建議先養粉然後再置入商品嗎？

要看經營的商品適不適合，因為「因什麼而來的人就會因為什麼而走」，如果是因為引粉的內容來的，後續品牌經營調性轉成以產品導向確實就有一些粉絲可能會因為過往的內容不在而離開，既然如此，何不一開始就以產品內容為導向呢？不需要繞路達成品牌想達成的社群目的。

社群職涯相關

Q8. 職涯衝突

如果行銷想法和公司背道而馳，公司只為賺錢跟業績，不在乎社群該離職嗎？

從個人規劃來看，其實可以先想好下一餐在哪裡再離職。當然，也可以回過頭來想，為什麼要做社群？以前社群就在，如果都已經賺錢了為什麼公司需要經營社群？如果經營社群本身跟你的興趣無關，那就繼續做吧！但如果你的興趣本身是社群，繼續下去會跟信念有衝突，那就離職吧！

從現實可能發生的情況來看，這個問題背後會有主觀差異的好壞對錯，像是問題提到的「行銷想法」到底是已經做出來了？還是淪為純粹的想法？公司本身就是為了賺錢而存在的，所以不用因為業績跟老闆過不去。就算這次的經驗沒有個好結果，但試圖解決的過程本身就會成為你未來求職路上的養分。

講座過後

整個講座聽下來，我認為社群經營跳脫不了以下五個關鍵詞：

1. 品牌商業模式
這邊指的商業模式包括B2B、B2C以及獲客(獲單)渠道，會直接的影響社群經營的資源配置。
2. 社群經營目的
增加品牌知名度、提高粉絲互動或是引發具體的行為，每個目的都會影響社群經營的走向。
3. 洞察
社群洞察聽起來很重要，但做起來確實難度很高，我目前也還在摸索階段，不過正如同這場講座分享的內容一樣，我們可以從吸收專業知識、豐富生命經驗，大量實作來累積自己的社群洞察力。
4. 執行力
這場講座執行力被提到非常多次，執行力是好的點子要發酵的關鍵、 執行力是跟上爆紅話題的要點，說明社群經營背後都需要強大執行力支撐，否則想法終歸是想法，變不出新花樣的。
5. 數據
說到數據應該不會有人否認數據很重要，但在認真研究數據、依據數據擬定社群策略方針的人有多少？不論是從數據了解受眾口味調整內容、或是從數據觀測商業價值，數據都是我們達成社群經營目的最好的朋友。

一直都很喜歡社群丼PLUS｜社群行銷人的能量補給以及每一次的線下活動，每次看完、聽完總能獲得更多思考點，然後重新剖析哪些概念、案例可以跟日常看到的社群經營串連，接下來也會持續分享好書、參與的高CP講座給大家，也歡迎大家留言跟我分享你們的看法！

我是雪倫，謝謝你們看完這篇文章，如果看完覺得有幫助的話可以幫我拍手五下給我些支持，我們下篇文章見 ~

ADer Sharon

這篇文章 社群丼講座筆記∣感謝祭QA 馬拉松(2019/10/28) 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

延伸閱讀：2019台灣社群行銷年會(上午場)：看PopDaily波波黛莉、台灣吧到博恩夜夜秀的行銷思維

廖宇凡Vince：創意爆棚！蝦皮突破社群 多角化戰略大公開

下午場第一場由蝦皮購物社群行銷經理廖宇凡Vince談談千萬粉絲的蝦皮如何玩好社群、多角化經營以及蝦皮的下一步。

蝦皮如何玩好社群？

「蝦皮有一套玩好社群的模式，但是不見得代表適合每個社群」是 Vince 開場的提醒，所以蝦皮的模式只是參考，還是該依各個品牌社群的調性調整社群經營模式。

那麼蝦皮是如何玩好社群的呢？Vince認為是發揮社群優勢，特別是用你的社群優勢補足劣勢。至於怎麼找出社群優勢？可以從以下四個面向一一盤點：

1.產業
可以了解公司組織在產業中是否有特別的定位或是特色？一種作法是順勢而為、應勢而生，依據品牌調性延伸品牌定位；另外一種就是逆勢而行，像是最近警察局的開箱文或是教育部最近的「返校」操作，都是顛覆公部門創意受限的既定印象，很容易引起關注。

2.產品優勢
如果銷售的產品是單一主線，那就放大產品的優勢用不同面相、針對受眾使用產品的不同需求來行銷產品；如果是多產品線像是蝦皮，可以參考的方向就是跟上時事點結合產品操作。

3.資源
盤點有形的資源，像是社群的預算、人力；無形資源則是企業文化、時間、主管、老闆等，這些資源都有辦法讓你找出品牌的社群優勢在哪裡

4.人才
人才的優勢是什麼？是文案力？是時事操作能力？還是美術設計很強？因應不同的人才優勢，可以善加利用，突出自己的社群優勢。

盤點玩社群優勢，Vince提醒，也不代表社群操作就必然成功，因為社群的世界永遠是網友說的算，網友喜歡就是有成效，但網友的口味通常很難捉摸，以蝦皮618和端午節的社群操作為例，蝦皮618年中慶動用蝦小編大玩cosplay，經典重現金庸群雄，花費大量苦工卻不敵端午節請四位Model化身成「蠢蛋」、「笨蛋」的立蛋時事搭配。

所以社群經營其實只能邊做邊修正，先求有再求好。最重要的是，所謂的策略永遠沒有定律，都只能依賴過去成功的經驗推敲出「可能的基準或洞察」。那麼蝦小編有哪些成功的經驗呢？ Vince 分享文案力是最重要的！另外 Vince 也談到蝦小編流浪回文的操作，就是用蝦皮的帳戶到處到其他社群留言，發現對於蝦皮而言，流浪回文的好處是可以更彰顯蝦皮的社群形象、同時強大蝦皮的粉絲社群，而這些被直覺聯想的效益，其實都是透過數據觀察、持續嘗試而歸納的成功經驗談！

社群戰場的多角化延伸

社群的重點不在於導購，而是在於互動，如何提醒User用蝦皮才是最重要的

這句話是蝦皮總公司老闆的分享，基於與消費者互動的核心目標，達到形塑品牌精神、增加接觸機會，提高消費者心佔率，讓消費者在購物時第一秒想到蝦皮的效益。基於這樣的原則，蝦皮這兩年做了很多嘗試，從蝦皮的社群經營著手，包括粉絲團、IG、影音拍攝、KOL合作。

慢慢地談到聯名合作，像是和微軟合作國際懶人節、波波黛莉合作彩妝購物、 OPEN將蝦皮餅，亦跨足小編釣蝦活動、直播幫明星圓夢等。而品牌社群的外溢效果就是這樣，當你的社群做得還不錯，有很深的粉絲互動、接觸機會，就會有人找你合作，而在合作之後，就會有更多人再找你合作而不斷擴大蝦皮的社群影響力。

很多人好奇既然蝦皮的社群目的不是導購，那為什麼還要做電商活動？ Vince 分享主要是因為不服氣、覺得好玩以及覺得電商活動可以創造出更有趣的活動，而且電商活動一般都可以帶入流量、增加消費者停留時間，以及對於蝦皮的好感度，每每都能帶來不錯的收益。

蝦皮社群的下一步

最後，Vince期盼蝦皮能建立蝦小編的IP，維持高互動高散播的模式、強化商品價值，加強蝦皮In-app社群直播遊戲的領域，創造更多合作與營收的可能。

陳思傑：最新社群趨勢與重點解析：狂粉是如何煉成的？

傑哥是只要有人社群顧問的執行長、社群丼創辦人，亦是CLC (Community Leadership Circles from Facebook )代表，分享在粉絲團觸及不斷下降，品牌開始往社團發展瞻望的現在，傑哥分享3個經營社團的常見迷思，希望帶給品牌經營社團的另一種可能。

誤區1：把粉絲專頁的內容直接搬到社團

傑哥以經營滅火器樂團社團的案例分享，一開始接手滅火器社團的時候其實會發現當時社團非常冷，沒有對話、互動和分享。所以傑哥一開始先為滅火器的各個社群分別設定定位，粉絲專頁是資訊公布的渠道；IG是分享滅火器幕後的真實樣貌，而粉絲社團，則是提供優先資訊、建立粉絲專屬的社團。

當時傑哥想的是，該做些什麼讓滅火器的粉絲覺得加入社團是有意義的，並藉此建立起粉絲對滅火器社團的歸屬感。

於是，以滅火器長途夜車這首歌入圍2018年第29屆金曲獎「最佳年度歌曲、最佳樂團、最佳單曲製作人獎」三項大獎的時機，再搭上長途夜車的主題，傑哥便協助滅火器在粉絲社團「Team Fire」，在金曲獎的前一晚，包了一節自強號列車，邀請歌迷搭乘這天最後一班南下的長途夜車，舉辦兩場分別是「台北 – 台中」、「台中 – 高雄 」在車廂裡的小型演唱會。社團粉絲專屬，絕無僅有，重新活絡起滅火器的粉絲社團，以及社團粉絲專屬的「歸屬感」。

傑哥透過這個案例想帶給大家的第一個經營社團的觀念是：為狂粉建立專屬感

誤區2：品牌必須在社團中有絕對的主導權!

傑哥與微軟合作經營工作生活家社團的案例為例，分享 Office365 如何透過工作生活家社團，讓狂粉自主產生價值。

工作生活家社團的運作是這個樣子的，首先每個月會有 Mentor 發起線上 Mentor Program計畫，由6人一組組隊參加（這個6人又剛好符合 Office365 家庭方案人數），接著讓每組皆利用 Office365做一份提案 ，提案之後， Mentor 會給予評分與回饋，最後透過競賽積分，讓粉絲們參加線下活動。

這個工作生活家的機制不僅僅是歸屬感，亦是建立榮耀感，透過工作生活家的機制，表現優異的組別提案有機會被微軟這一家大公司相中，還能有機會具體落地，確實很吸引鐵粉的心，所以在短短一個月內，透過工作生活家社團，也收到成員們質量非常高的30份提案。

這個案例傑哥想帶給大家的第二個經營社團的觀念：品牌的作用是架好社團的舞台，讓狂粉展現自己

誤區3：社團沒有規模對品牌根本沒幫助

雖然規模小，但社團熱度與活躍度才是重點，傑哥以星展銀行社會企業CSR（ Corporate Social Responsibility ）專案為例，雖然規模小，但星展社會企業伸展台依舊開始建立起代表性，有以下三個重點：

1.特定領域代表性：社團人數只需要達到一定規模，不必一味追求社團成員的人數

2. 健康的社群互動: 社團活躍成員比例，確保進社團的人都是對的人，願意彼此互動

3.成員願意自主參與: 非官方的發文數 ，這些成員除了看官方的內容外，是否願意主動分享、發動討論

另外，傑哥也分享 CLC 社團雖然規模小，但這群人成為CLC Taipei不斷成長的動能，那麼 CLC 社團 是怎麼運作的呢？

1. 每個月都有CLC的線下活動 (臉書官方規定)
2. 每次線下活動都一票難求
3. 鼓勵來參加的粉絲公開分享心得
4. 有分享心得的粉絲下次活動可以優先錄取
5. 這些公開分享心得成為吸引新粉絲的動能

透過這兩個規模不算大的社團經營，傑哥要帶給大家的第三個經營社團的觀念是：讓少而能量強的狂粉成為傳教士。

最後，傑哥分享，我們要思考的不單是要怎麼經營社團，而是要思考當品牌跟品牌的狂粉們透過社團圈在一起之後，品牌和粉絲，我們可以一起做什麼？

圓桌論壇：Gogoro 車主社群 & 提提研究所如何練成狂粉？

下午場重點戲之一就是圓桌論壇，是由傑哥與提提研萬能小編暨執行長助理周璟盛
以及Gogoro 資深車主社群經理 林奐名 Elvis 對社團經營的深入對談。

對談1：經營社團做過最狂的事情是什麼？

提提研萬能小編暨執行長助理周璟盛：

曾經邀請粉絲去泰國跟英國，而去英國是因為當時提提研奪得英國OK美妝大賞的獎項 ，所以就邀請粉絲一起去領獎，算是很大的榮耀。不過其實經營社團有一個很大的前提是品牌的產品用戶喜不喜歡

Gogoro 資深車主社群經理 Elvis：

印象很深刻的是邀請超過千位車主破了金氏世界紀錄，而且當時是凌晨3點，還能動員到1303名Gogoro車主從民權西路騎車到民權東路。特別值得一提的是，金氏世界紀錄的要求是車與車之前的車距不可以超過兩個車身，1303名車主事先完全沒有排練，就打破廣州演練一個月才破世界紀錄的成就。

另外一個很狂的案例是Gogoro曾推出GoStation® 認養行動，原本以為要付錢還要勞動會被粉絲罵慘，但沒想到活動秒殺，還有粉絲自願到集電站打蠟，整個活動花不到10萬，卻引起相當大的粉絲迴響。

Gogoro社團經營的體驗是，當社團粉絲有空在線上跟你互動，就代表他也有空在線下跟你互動，只是你有沒有辦法圈粉讓他願意跟你互動而已。

最後Gogoro也分享，羅馬不是一天造成的，在Gogoro剛進軍台灣的時候，社團經營剛起步的時候，Gogoro持續一年半，用超過50%的時間投資顧客經營，包括立即回覆、立即解決社團粉絲問題。像是有一次半夜三點，只是剛好看到粉絲有問題，他就承諾說道：「抱歉，目前負責人大概都在休息了，但我承諾我進辦公室第一個幫你了解這個狀況想辦法回覆給你。」展現解決問題的真誠，讓粉絲逐漸相信你。

對談2：社團能發展到現在，做過最對的決定是什麼？有沒有踩過什麼誤區？

提提研萬能小編暨執行長助理周璟盛：

不干涉社團發文，只有獎勵分享的規則。 提提研萬能小編周璟盛分享，曾經有遇到一位待實驗室的粉絲，就直接拿 提提研的產品去做產品檢測，然後認證提提研的產品，就等同是提提研的客戶認證，比其他宣傳效果都來得更好。

而經營社團的難處在於，很難了解加入社團的粉絲成員的消費旅程在哪裡，有些人可能只是剛認識提提研，有些人可能是提提研的忠誠客戶，很難照顧到每一個人。這一個地方是提提研可以再加強的地方，包括新成員的歡迎機制，讓新手不會有發文分享的門檻。

Gogoro 資深車主社群經理 Elvis：

Gogoro分享社團做的好的地方其實也是盡量不干涉社團內容，所以社團內部的分享大部分都是Owner KOL，。Gogoro做的只是提供「用戶推薦計畫」，讓推薦的用戶拿到月折扣、專屬周邊商品、出國旅遊等，這樣的模式成效也還不錯，大概會有53%的推薦率，也能建立起狂粉宣傳的口碑。

Gogoro社團經營所踏入的誤區是時機。早在Gogoro意識到要粉絲經營之前就有車主自主建立了Gogoro車主社群。而且Gogoro官方一開始只有建立www的網路論壇，根本跟不上社群的力量，最後只能跟非官方的社團合作，然後讓他願意支持你。

對談3：社團混亂或是有對品牌的不利言論怎麼辦？

提提顏和Gogoro都不約而同的認為，那就看風向了解問題，了解用戶需求解決問題就好。

對談4：怎麼衡量一個品牌社團的效益？有為社團設定衡量指標嗎？

提提研萬能小編暨執行長助理周璟盛：

營業額不錯，不過經營社團有個收益很難評估的，那就是是會看到消費者的聲音，消費者的品牌反饋是無價的。像是提提顏就曾經收到粉絲成員的建議，希望不要拿到包裝禮盒，於是提提顏就推出可以選擇要禮盒或是不要禮盒的服務，讓粉絲瘋狂道謝。

提提研萬能小編周璟盛也分享，經營社團要注意的就是不要在社團裡面直接銷售東西，容易引起反感，社團的重點是讓粉絲們彼此交流。

Gogoro 資深車主社群經理 Elvis：

Gogoro 重視的是CLV（ Customer lifetime value ）的價值，也就是客戶終身價值，品牌原廠保樣跟配件銷售、周邊、口碑。Elvis 分享Gogoro常常舉辦官方的活動都會在24小時秒內殺，甚至有一場騎車活動都擴張到讓2800人參加，依舊是3天秒殺完畢，甚至還會發生，粉絲自主號召幫品牌辦活動的情況。

張志祺：一年狂增20萬粉！從老闆到網紅 深化品牌影響力

簡訊設計｜圖文不符 共同創辦人張志祺分享社群內容是溝通工具，像是軍火商，讓社群發聲，引起大家的興趣和主動宣傳。

志祺分享，一般他們在面對品牌經營時會有四大步驟：

1. 釐清問題
2. 確認需求
3. 制定目標
4. 形成策略。

那麼為什麼會從老闆跨足網紅？是因為要深化品牌影響力的策略考量。

外部問題：廣告預算劃分的變化
1.所有專案都是希望搭配網紅宣傳
2.網紅的限制：大多都是泛娛樂性質的表演
3.設計行銷的限制：最好的專案，你需要的是夥伴關係

內部問題
1. 議題回應不夠快速，搭上設計圖至少需要1-2周
2.受眾不夠年輕，受眾老化
3.議題擴散不夠長久，在Facebook上3.4天貼文擴散力就消失了

這些問題最後形成策略，那麼為什麼挑Youtube作為溝通工具?因為Youtube相對而言受眾較年輕、挑議題、拍片、剪片相對容易，搜尋可以產生長尾效益，隨師搜尋的到，還可以自己形塑知識型的溝通渠道。

那麼為什麼要露出真人面容，不用動畫就好？因為曾與知名Youtuber阿滴交流過，阿滴分享真人的表情比起動畫，能更加深 Youtuber的人格特性，讓用戶不僅僅喜歡內容，更是喜歡你這個人。 整合內外問題是志祺跨域往Youtube方向邁進的解決方案，即能整合內容主題，亦能結合角色達到綜合效益。

如果你想投入Youtube你該做什麼？一切還是從問題和需求開始：問對問題，滿足需求，就有市場，並且建立自己與其他頻道的差異化。長期經營，目標放在穩定成長而非爆紅，因為爆紅只是偶然，一定有時勢成分。

陳逸生 Vinek ：全方位掌握消費數據 新客變熟客 熟客帶新客

Vinek與大家分享的是經營熟客的重要性，因為流量紅利逐漸消失，獲得流量的機會減少、成本提升，再加上80%的獲利來自20%的舊客，所以Vinek認為，應該從流量思維轉換成建立流量池的思維。那麼什麼是流量池？如何建立流量池？可以理解成流量池的可以建立流量循環、進行回流的系統，可以透過導入新客流量，留存、促活舊客，最後讓這些舊客裂變分享，再引入新的客群進入流量池。

Vinek認為客戶經營有三個階段，第一個階段是粉絲蒐集，包括經營Facebook粉絲專頁、IG、Messenger、Line等；第二個階段是社群與分眾，包括活動、分享、Chatbot貼標籤等；最後一個階段則是會員營銷，則包括建立CRM、中程計畫、消費數據、再行銷等。

Vinek認為未來會員經營很重要，活用會員數據，精準分群分類更重要，因為這樣才可以針對合適客群再分眾行銷。畢竟每個會員的狀態不同，有些可能是品項偏好的會員、有些是很久沒有消費的會員，有些是有機會深入與品牌互動甚至是達成購買目標的會員，透過分群分眾，這些受眾會收到精準的提醒訊息達到促進導購的效果。

邱永龍：OMO 全媒體思維 創造前所未見的廣告效益

ComHere 來吧股份有限公司執行長邱永龍  Joe 的分享，簡單來說就是可以使用來店客流量廣告目標以及離線事件匯入既有客戶名單再行銷。也就是廣告再行銷啦，詳細廣告教學可以繼續Follow廣告人實驗室了解歐～

社群年會下午場談社群經營、社團經營、熟客經營、再行銷，都環繞著「深度經營」的關鍵詞。扣回戀家小舖董事長Allen所說，這個世代會選品、殺價就只是會做生意，但社群卻能拉起與消費者溝通的橋樑，帶起更多用戶互動、自主參與不斷回流的體系，也扣合波波黛莉執行長Kim所說，打造閉環體系，讓用戶不斷回流的生態圈一般！

延伸閱讀：2019台灣社群行銷年會(上午場)：看PopDaily波波黛莉、台灣吧到博恩夜夜秀的行銷思維

這篇文章 2019台灣社群行銷年會(下午場)：看蝦皮、只要有人、圖文不符如何洞察趨勢，走出社群困境 最早出現於 Sharon Lab∣雪倫實驗室。

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李忠儒Allen：老闆服務搏感情 不靠流量紅利照樣做出好業績

戀家小舖董事長Allen分享，戀家小舖以Yahoo起家，當時的經營模式是將DM掃描，接到訂單再下訂單給工廠出貨，0成本拍賣起家，就這麼簡單。那時候不需要經營社群，因為電商就僅止於網路拍賣商城的階段，只要很會選品、懂得訂價、給予折扣，就可以做生意。

但是到了現在的世代，雖然還是可以透過選品、殺價來做生意，但就僅僅是做生意而已，不會成為品牌。Allen分享做社群的原因是因為「社群是品牌和消費者之間的連結」，而什麼是社群？是極其強大、不容易被擊破的同溫層，透過社群一方面可以為品牌建立護城河；一方面亦可利用社群向外擴張品牌力，依據社群特性又可以分成顯性和隱性社群。

1. 顯性社群：也就是非常瘋狂討論的社團，像是有大量的按讚留言、討論的很熱烈等，爆料公社、提提研究是很好的顯性社團例子。

2. 隱性社群：社群相對沒有那麼熱絡，但是當消費者有需求時會的一個被想到，是用價格、商品品質、設計和服務等傳統商業行為留住客戶的心，讓客戶主動幫你分享，這就是隱性社群。

黃晨皓Kim：從品牌定位談閉環思維與精準受眾

PopoDaily 波波黛莉執行長Kim分享，波波黛莉的願景是針對18-35歲的年輕女性，讓他們有更好的生活，所以 波波黛莉會挑選質感商店、推薦好吃的餐廳，讓用戶被喜歡的內容環繞。

Kim期許，波波黛莉的未來可以從女性的內容型媒體公司，轉換成建立女性平台的科技公司， 從線上行為能辨別出年輕女性喜歡什麼，然後精準的推薦用戶喜歡的內容，甚至是線下餐廳、景點等，達到OMO綜效。而這個品牌定位的轉換，受眾推薦需要精準、品牌也要不斷創新。

為什麼精準受眾這麼重要？因為網路使用情況已經幾近飽和，意思是不會有更多用戶在出現在網路上，用戶這麼多，內容卻一直蓬勃發展，品牌要突出就需要拉近和消費者之間的距離，縮短消費者的轉換路徑，這個終極目標的方法，就必須精準瞄準受眾，了解消費者在意什麼、喜歡什麼。

另一方面，Kim認為，品牌需要不斷創新，因為每個階段的發展都是有極限點的，唯有持續創新，品牌才能持續前進。以波波黛莉公司體系來說，從小團隊慢慢變成大團隊，公司開始建立制度，包括開會、會議紀錄等，幫助讓一群人確立目標，並且往同一個目標邁進；而在品牌發展面，因為波波黛莉則從原本自有生態圈，擴展到與有足夠流量、自己自足的狀態，接著往跨域合作的無限發展邁進。

這是一個打造「閉環」的過程，意思是要讓原本只從A走到B的用戶，慢慢的要讓用戶可以從A走到B、C，最後再回到A，讓用戶走得更長，而且經常回流。

那麼為什麼波波黛莉可以發展異業合作，打造不斷回流、無限邊界的閉環生態？主要的原因是因為波波黛莉專注於經營年輕女性的市場，從數據了解這些年輕的女性用戶喜歡什麼，才有機會和foodpanda、KKday、蝦皮等品牌有合作機會。

Kim也期待波波黛莉可以往更多面向跨域發展，也許是跟電影院合作推薦年輕女性電影、也許是和信用卡公司合作發展自動刷卡分期等。

最後Kim以波克夏公司副主席的一句話作為收尾，「首先選擇一條基本原則，然後堅持這條基本原則」，而波波黛莉專注年輕女性市場，正是依循這條堅持專注的道路。

貝克菜：運用文案當篩選器 找出你要的受眾

「受眾對，粉絲專頁互動才會高，粉絲專頁互動高，觸及才會高」是貝克菜開場的第一個分享。那麼怎麼找到合適的受眾呢？貝克菜分享可以用文案層層過濾出最合適的受眾。

以賣寵物商品來說，挑選受眾的第一步，可以找出愛狗人士，文案內容就可以往怎麼和狗狗相處為核心文案；第二步則是可以再從愛狗人士挑出家裡有養狗的受眾，所以文案的核心就會是：你家狗狗生病了該怎麼辦？用這種文案層層堆疊的方式找出合適受眾。

再以一款以艾草跟尤加利葉為成分的殺蟑螂用品為例，吸引合適受眾的第一步是找出家裡有蟑螂的人，所以文案的主題就會是：4招滅絕小強的方法，吸引到家裡有殺蟑螂需求的人之後，別急著推銷產品，可以從產品的功能面細細「餵內容給受眾」像是與用戶溝通「尤加利葉跟艾草是天然的驅蟲劑」，做到潛在溝通的效果。最後一步，就可以撈出對於第二篇內容有興趣的用互投放產品廣告了。

貝克菜分享的文案篩選器其實就是行銷漏斗的概念，先透過「廣泛主題的文案」吸引潛在對產品或服務感興趣的人，然後再依據產品服務性質層層過濾出最合適的受眾，可以是投放廣告或是持續文案溝通，都能達到篩選精準受眾的最終效果。

最後，貝克菜也提醒，社群上的互動不等於產品購買力，例如一些比較難以啟齒的需求，像情趣用品，就不會有人留言分享，所以銷售產品與服務的關鍵常常在於文案和頁面是否搭配以及產品力是否能夠吸引用戶購買。

謝政豪Hauer：從台灣吧到博恩夜夜秀 新媒體打造超強動員力

與其說超強動員力，不如說台灣吧暨薩泰爾娛樂的執行董事謝政豪Hauer是分享如何打造有影響力的新媒體的成功公式會更為貼切。Hauer認為「How to make a good show」怎麼做出好的節目是由三個元素組成：原料(Information)、執行(Production)和呈現(Formula)。

這三個元素有可以細分為：

1. What People LIKED：人們過往喜歡什麼，有什麼視同主題，而且已經被驗證過的成功公式、經典作品？
2. What people LIKE：當下最紅的話題、元素是什麼？不必與要做的主題相關。
3. Localization：你的用戶現在在意什麼事件？

基於這些元素，Hauer在執行法律吧的專案時結合的是：

1. What People LIKED：王牌大律師，也就是同為法律題材的成功模型，並擷取素材的法庭辯論環結
2. What people LIKE：當時最紅的是中國有嘻哈，結合嘻哈片尾曲
3. Localization：當時時事發生小偷闖進陸戰隊的家裡，而且家裡有孕婦，最後有防衛過當的爭議，擷取法律題材：正當防衛的界線

就呈現了這樣的一支作品

最後Hauer也分享，其實做節目、做Show是很燒錢的，要怎麼透過這個經營模式賺錢？兩種方向：省錢以及多角化經營。

以博恩夜夜秀第二季開拍來說，Hauer當時是不含創意，場地0元拍攝，以分潤抽成的方式談免費使用攝影棚的合作。

而多角化經營則是多方獲取獲利管道，像是平台分潤、廣告業配、現場售，或是最近推出的「故人西辭黃賀瓏紀念T-Shirt」等周邊商品也是多角經營的方向之一。未來也打算會往OTT、社群發展。

從行銷年會上半場的分享，可以發現幾個行銷的關鍵詞與關鍵思維，那就是精準受眾，了解受眾在意的是什麼？喜歡的是什麼？然後投其所好。這件事情並不容易，所以戀家小舖董事長Allen從品牌的角度談社群經營的的重要性、 PopoDaily 波波黛莉執行長Kim 從數據思維談精準受眾、貝克菜以文案篩選作為找出受眾的利器，而即便這些你無法掌握，台灣吧執行董事Hauer也分享觀察過去成功模型、找出當下最火紅的話題，都能幫助你接近受眾，洞察受眾偏好！

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